提升鞋服终端销售连带率的8大方法与18大话术.pptxVIP

如何提高连带销售 营销中心终端运营部 2013年6月18日 目录 角色定位 了解连带销售 连带销售的概念 连带销售的好处 如何提高连带销售技巧 连带销售的基础 连带销售的原则 连带销售的时机 连带销售的方法 连带销售的话术 连带销售演练 分享与总结 角色定位 我是谁？ 导购？ 营业员？ 导购=营业员？ 角色定位 导购 ≠ 营业员 导购 主动了解和挖掘客户需要，从而引导客户去满足需求，引导顾客促成购买的过程. 主动 专业 体现个人销售能力 营业员 传统的售货员，按照顾客的要求提供所需要的商品，开单。 被动 靠货品销售 不需要太多销售技巧 在销售工作中你想过这些问题吗？ 顾客的需要你是否都满足了呢? 是否还存在着销售机会呢? 你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢?  什么叫连带销售？ 如何提高连带销售？ 连带销售的概念 导购 销售金额 销售数量 成交单数 小A 2600 10 10 小E 3900 15 10 连带率=销售数量/成交单数 销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费 连带销售： 不是完全无目的地推销某种商品 深度挖掘顾客的潜在需求 有目的性地推荐适合顾客的商品 提升销售人员的综合素质及销售业绩 能为顾客进行更满意的搭配。 连带销售的好处 增加：销售 赢得：产品多元化的口碑 更方便：可短时间内选购适合的货品，省去日后搭配的烦恼。 更优惠：若碰到有促销活动 提升：业绩与提成 体现：个人能力 赢取：顾客信任 增加：工作的满足感和成就感 得到：上司的赞许。 顾客 公司 个人 连带销售的基础 了解自己的商品：要知道自己商品的特点、搭配方式、 产品系列、基本库存等。 了解时尚资讯：能给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、搭配建议。 对顾客进行分析：对顾客的消费能力做出预估， 分析出顾客的大多数需求。 真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推销，保持一个良好的心态。 连带销售的基本原则 有主动关怀顾客的服务心态。 没有人规定顾客买单之后不能够再买单 。 在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个 倍受尊重的心理体验，下次还有机会！ 切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾。 如果顾客正常购买的金额是1000元，那么以正常的消费潜 元能30%~50%来计算，也就是大概还有300元到500元是我们基本可以去开拓的空间。 客情是附加销售的基础， 因此平常与顾客之间用心积累的信任和情感会在关键时刻起到关键的作用 连带销售的时机 迎宾时 介绍商品时 试穿时 确定成交时 收银时 送客时 迎宾时 主要目的： 品牌信息宣导 切入点： 新品/促销活动的介绍（新品上市、买赠、买省、 折扣 ） 切入时机： 顾客进门时 常用语言：“欢迎光临红蜻蜓，秋季xx上市/ 满xx元赠xx一 个/ 满xx省xx/ 全场x折起 ” 注意点： 热情、真诚 介绍商品时 主要目的： 推销首选商品 切入点： 配套、专业系列 切入时机： 顾客对首选商品感兴趣时 常用语言：“您看中的这件衣服有配套裤子，您看！/您看 中的这双鞋可以搭配同系列的包，我帮你试一 下” 注意点： 不要操之过急 试穿时 主要目的： 推销配套商品 切入点： 可搭配（鞋、包、饰品、或顾客衣物） 切入时机： 顾客在试鞋/包/太阳镜照镜子时 常用语言：1、“ 你可搭配这双鞋/ 包/ 太阳镜看看效果” 2、当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件鞋包太阳镜，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您可以感受一下这样的搭配，您要不要都没关系，我们的产品都是成系列的、有相互呼应的效果，您可以只要其中一件。” 注意点： 引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果 确定成交时 主要目的: 推销配套、小件商品 切入点： 可搭配衣物、小件商品 切入时机： 顾客确定购买首选商品时 常用语言: “您再买128元就可以送xx啦/ 您要是搭配一 款杏色花瓣纹的包包就更有女人味了” 注意点： 真诚、赞美、不要给顾客强迫感 收银时 主要目的： 挖掘最后需求 切入点： 补零、凑足金额 切入时机： 计算出顾客结账金额时 常用语言：“您还有其他需要买的吗/ 您还差42元就能送