EPC工程总承包的商务谈判与合同管理.docx

PAGE PAGE 57 EPC 工程总承包的商务谈判与合同管理 1 商务谈判 商务谈判的基本模式 商务谈判的定义 商务谈判是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。“讨价还价” 是商务谈判的基本内涵，除此之外，商务谈判还有另外两层意思：一是寻求达成交易的途径，二是进行某种交换。 商务谈判的特点 商务谈判的直接原因是参与商务谈判的各方有自己的需求，一方需求的满足可能涉及或影响他方需求的满足，任何一方都不能无视对方的需要。因此，商务谈判的双方参加商务谈判的主要目的不能仅仅以追求自己的需要为出发点，而是通过交换观点进行磋商，寻找双方都能接受的方案。显然双方的目的和需要是既矛盾又统一的，通过商务谈判，可以使矛盾在一定条件下达到统一。由此看来，商务谈判具有以下五大特点: 一、双方通过不断调整各自的需要而相互妥协、接近对方的需求，最 终达成一致意见的过程。 商务谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，商务谈判是提出要求， 做出让步，最终达成协议的一系列过程。商务谈判过程的长短，取决于商务谈判双方对利益冲突的认识程度以及双方沟通的程度。 二、“合作”与“冲突”的矛盾统一。 商务谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，通过商务谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基本利益从中得到了保障，这是商务谈判 合作性的—面；双方积极地维护自己的利益，力图从商务谈判中获得更多的利益，,这是商务谈判冲突性的一