梅明平老师营销渠道开发与分销渠道管理.pptx

第二讲;【自测】分销渠道开发类;非独家经销;Shipley关于英美生产商所使用选择分销商标准研究结果; 分两步走 策略 逆向拉动 一步到位; 方法1： 推荐 方法2：招商会 方法3：将下级分销商发展为经销商 方法4：将现有销售人员转换为经销商 ;第三讲;【自测】分销渠道成员返利类;一、不同产品生命周期的返利重点;二、 系统设计;;四、伯特·罗森布罗姆博士提供的渠道激励方法;13.向渠道成员提供一套绝无仅有的交易安排表 14.使用双重分销，培养渠道间的竞争 15.使用约束协议来限制渠道成员出售竞争对手的产品 16.向渠道成员提供有保障的区域 17.向渠道成员提供高质量的、创新的或特有的产品 18.向渠道成员销售人员提供销售培训 19.向渠道成员提供 援助 20.向渠道成员提供管理协助和培训 21.向渠道成员提供技术援助与支持 22.向渠道成员提供其目标市场的调查 23.建立 协会，向渠道成员提供更多有关渠道决策制定的信息;第四讲;【自测】经销商顾问委员会;一、经销商顾问委员会好处;;销 售 部 门 的 高 层 管 理 人 员 ;;第五讲;【自测】分销商销售竞赛;; ：勋章、奖状、旌旗、卡片、其它;;激发想象力的;;;第六讲;【自测】分销商培训类; 培训层次 ; 培训层次; 培训层次;;三、确定培训讲师;第七讲;【自测】分销商促销类;目的1：要比 力度大； 目的2：要使整个渠道成员都有积极性； 目的3：要能够稳定市场价格； 目的4：要使 结构合理化； 目的5：要能实现制造商的赢利目标； 目的6：要能提高销量。;;消化 库存 推广新产品 控制 销售结构 阻击竞品 开发新市场;;;;;产品类型;第八讲;一、配额的好处;二、应配额的产品;三、确定配额产品月度计划;四、确定分销商配额产品月度计划;五、适用配额规定产品的技巧;第十讲;【自测】分销商评估类;项目1：销售绩效 项目2： 项目3：经销商的态度 项目4：竞争 项目5：发展前景 项目6：其它;项目1：销售绩效;项目2：维持库存;项目3：经销商的态度;项目4：竞争情况;项目5：发展前景; 定量标准 总的 金额 总的销售利润 库存周转率 市场份额 客户满意度 销??费用 投资利润 库存费用 完成销售计划百分比 不同产品类型的利润 ; 计算分销商绩效加权分 ;;经销商;绩效加权分值范围;;Thank you！