模块二商务谈判的要素、原则及职业素质.pptx

模块二 商务谈判的要素、原则及职业素质;第一节 商务谈判的要素和原则;谈判主体; 关系主体与行为主体的联系与区别？ ; 关系主体与行为主体的关系;区别：; ;（三）、谈判环境 主要包括政治环境、经济环境和人际关系环境 （四）、谈判时间 谈判时间的选择可从三个方面理解： 1 ．规定谈判期限 2 ．选择有利的谈判时机 3 ．选择适当的谈判时间 ;选择什么时间谈判最合适？; 人体生物钟不仅能够影响你的生活起居，还能帮你决定在什么时间做什么活动最好。美国MSNBC网站报道称，有研究发现，下午3—6点是最适合人们会面谈心的时间。 心理学家保罗·努斯鲍姆说，虽然这个时间人们的身体会比较疲惫，但密歇根大学的科学家发现，这个时间人体内的皮质醇水平（一种压力激素）也会下降。这意味着，尽管你的大脑不像之前那么灵敏，但你会更加随和，很适合安排一个悠闲的会面，与同事讨论些问题。;（五）、谈判地点;二、商务谈判的基本原则;合作原则;个人与问题;谈判的其他原则; 第二节 谈判者的能力与素质;一.良好的形象气质;CASE;案例;二.良好的职业道德;CASE;为了能够了解到比谈判对手“中钢协”更多的市场信息，胡士泰和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度挖掘各种“机密信息” 　　 胡士泰重视“调查”的价值，更晓得“内鬼”的作用。在中国区主政期间，非常关心如何利用“金元”手段，来腐化与诱惑中国主要钢铁厂的中高层管理者，首钢高管谭以新就是其“金元战略”的猎物。 胡士泰利用他独特的人脉与信息优势，给矿商集团提供大量的机密信息，而正是这些机密信息，让处在谈判桌另一端的中钢协倍感难受，经常是还没出牌，就已经完全被对方看清楚了所有底细。;三.健全的心理素质;CASE;四.文化素质（基础知识+专业知识）;谈判人员应具有的知识结构;案例 《中国的罗密欧和朱丽叶》;五.业务素养;　;　 善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，??么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。　　 一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!” 观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。; 1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。 珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐”。1991年，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1．2亿元，利税3 000万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。 ; 第三节 商务谈判中的个性利用;气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。 气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。 人的气质有四种类型： 胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质。每种气质形成的谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。 ;一．兴奋型气质（胆汁质型）;优点：积极进取，不怕困难，热情高涨，直率豪爽，有魄力 缺点：急噪、暴躁和焦躁，行事鲁莽，易因小事而大发脾气，产生对立情绪，萌生报复心理，办事不考虑后果，事后又后悔，但“虚心接受，坚决不改”。在遇到不如意时，甚至会欺负无辜来发泄不满。;一般表现特点：; 在20世纪50年代中期，前苏联领导人赫鲁晓夫与当时的联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的性格特征。赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也据理力争，毫不让步，结果他们的谈判一直是硝烟弥漫，火药味十足。 在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则站起来，挥舞他的双拳。当赫鲁晓夫威胁要退出谈判时，阿登纳则命令飞机准备起飞回国。最后，赫鲁晓夫终于发现阿登纳的强硬姿态是性格使然，不是装出来的，以后他的谈判态度有了很大的收敛。;由胆汁质气质形成的谈判个性是权力型;对付策略：