某集团营销初级培训.pptx

营销管理初级培训;你怎样理解营销？;先看一个故事： 在古代中国的一个村庄，有个叫明华的年轻米商。加上他，村里一共有6个米商。他整日坐在米店前等待顾客的光临，但他的生意实在是太糟了。; 一天，明华意识到他必须要了解一下乡亲们，了解他们的需求和愿望，而不是单纯地将米卖给那些来到店里的乡亲。他意识到，他必须要让乡亲们买他的米时感到物有所值，而且比买其他几个米商的米都合算。于是，他决定对销售过程进行记录，记录下乡亲们的饮食习惯、订货周期和供货的最好时机。; 为了进行市场调查，明华开始了走访，他逐户询问： 每个家庭中的人口总数； 每天大米的消费量是多少碗； 家中存粮缸的容量有多大。 ; 针对所得到的资料，他向乡亲们承诺： 免费送货； 保证定期将乡亲家中的米缸添满。 例如，一个四口之家，每个人每天要吃2碗大米，这样，这个家庭一天米的消费量是8碗。根据这个测算，明华发现，该家庭米缸的容量是120碗，接近一袋米，一缸米可以消耗15天。于是，他决定每15天为这个家庭送一袋米。; 通过建立这样极有价值的记录和推出的新服务，明华与顾客建立起广泛而深入的关系，先是他的老顾客，然后逐步扩展到其他的乡亲们。他的生意不断的扩大，以至于不得不雇佣别人来帮助他工作——一个人帮助记帐，一个人帮助他记录销售数据，一个人帮助他进行柜台销售，还有两个人帮助他送货。; 明华的主要职责就是与乡亲们不断接触，同时搞好与大米批发商的关系，因为当时米是非常紧缺的，只有为数不多的大米生产者。结果，他的生意蒸蒸日上。 ; 在这个故事中，我们能够体会到营销的一些战术要素： 与顾客（乡亲们）直接接触，了解需求，建立关联，提高转换成本； 建立与顾客相关的数据库，熟悉每一个客户的消费习惯、时间，不给竞争者机会； 创建顾客导向的服务体系，一个完整的解决方案。方便顾客、固定顾客、加强与顾客的关系。 同供应商（种大米的）联系，稳定货源，降低成本，强化竞争优势。;怎样更好地理解“营销??？; 营销的核心就是： 消 费 者;——营销先驱配林(Parlln);营销思想的核心内容;营销思想的核心内容;需要、欲望和需求;马斯洛的需要层次理论;需 求 的 八 种 型 态;需求状况和营销者任务;4、下降需求 通过创造性的再营销扭转趋势 5、不规则需求 灵活定价、推销等手段改变需求的时间模式 6、充分需求 保证产品质量和消费者满意度 7、超饱和需求 提高价格，减少推销活动和服务，市场剔除 8、不健康需求 减少供应，大幅度提价，宣传他们的弊端 ;;营销定义中的基本概念： 需要、欲望、需求 产品、服务、供应品 价值=利益/成本 利益=功能利益+情感利益 成本=金钱成本+时间成本 +精力成本+体力成本;交易市场营销与关系市场营销;交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。 交易至少有两个有价值的事物；买卖双方所同意的条件；协议时间和地点。 交易与转让不同，在转让的过程中，甲将某物给乙，甲并不接受任何事物作为回报。 交易的关键在于谈判。;关系市场营销可定义为：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或者个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概念。 关系营销无需每次都要谈判，而成为一种惯性交易。 ;企业经营导向的演进： 生产导向 产品导向 推销导向 营销观念 社会营销观念 ;卖方市场环境 生产导向： 生产观念 产品观念 销售导向： 推销观念 买方市场环境 市场导向： 市场营销观念 社会市场营销观念 关系营销观念; 营销不同于推销;;创造顾客价值和顾客满意;麦当劳的“CS= QSC+V”;企业成功秘诀;客户关系管理;对营销的理解: 营销是认识、发现顾客需求并设法满足顾客需求的过程； 营销是顾客价值认识、创造、实现和管理的过程； 营销的起点是市场（顾客），落脚点也是市场（顾客），并且是一个不断循环的过程