炼金术销售系统制作2.pptxVIP

为什么要建立自己的销售系统？ 纵观世界前500强的企业是靠什么在运作企业的，就是系统，只有靠系统才能做大做强。销售也是一样的，每一位销售精英都有自己的一套销售系统。认真的去完成销售的流程，每一个流程都做到100分，相信你一定会成为以为杰出的销售精英。筛选：目标和结果筛选所要的结果是： 1、有交易的股民投资者 2、对证券公司提供的服务不反感 3、希望给到投资类消息的 4、通过我们的介绍初步了解了安信公司 5、初步建立信赖感 6、让客户记住我们是谁和是做什么的？ 7、留下最起码3个以上可以联系的方式（手机、常用的座机、QQ、邮箱等等）目标的达成：首先做好每天的计划目标电话量.达成效果.所需时间完成量的1/3开始总结，对与错的认识和改正方法给自己定下惩罚措施，惩罚必须是痛苦的达成目标的方法和技巧 具体的话术案例，话术只是作为参考，我们是做服务行业，没有一成不变的，为了真正的帮助到投资者我们可以根据当时的大盘或者最近投资者比较关心的话题去适当的改变我们的话术，但是要得到以上我们要的结果。 最好以一个公司名义组织的公益活动或者问卷调查的形式作为突破口来打开话题，这样以后就可以多次以此话题去加强联系，达成目标。 案例1：您好！我是安信证券公司的XX，很高兴跟您打这通电话，最近我们安信总部在全国做一个大型的投资者风险调查，了解广大投资者面临的一些投资上面的问题，可能需要耽误您两分钟的时间。完了后我们会有一些非常有用的资讯送给您。那我问您几个问题，您回答一下就OK。结束语：好的，非常感谢您的配合，请问您的QQ或者是邮箱是多少呢？我好方便发资讯给您。（通完电话后发短信内容是：、公司名称、你的姓名、营业部名称和最新最精简的资讯，最好在５０个字以内的资讯，以公司研究部门的名义发。）QQ或者邮箱作下次和其他 不方便时候使用话术2. 案例二：您好！我是安信证券的某某，很高兴跟您打这通电话，我们安信证券最近有一个很优惠的促销活动，并且还有其他的超值服务。你可以先了解一下？介绍活动…..请问您是在哪开户的啊？他们的服务您还满意吧？您觉得我们券商还有那些方面可以为您做的更好呢？(介绍活动后认真的听他说的第一句话，后面问完问题后也认真倾听，认同他再说出我们的优势，最后发信息，内容同上。）筛选过程中投资者会发出的一些问题1、你怎么知道我的电话？2、你们的问什么问题？3、搞什么活动当客户问到活动内容是什么时，一定要塑造价值：我们的活动是为了切实提升我们的服务水准，为客户创造更大的价值，为了感谢广大投资者对安信的大力支持全国性的一个活动，一定要多包装公司的研发水平和售后服务等针对名单是怎么来的话术是：1、名单哪来的都不重要，重要是我能为您提供什么样的服务，您说是吧？你在那个证券公司开户的啊？借此聊开话题2、早两个月我们去参加那个大型的活动的时候认识的啊，我当时还给看您名片呢？您看你这么快就忘记了？您当时说有点忙，还说有时间上我们公司来看看，所以我才特意打个电话给您。成交销售体系一:必须达到以下的要求： 1、自我介绍，建立信赖感 2、公司的介绍 3。我们的服务塑造 4、我们的价值塑造 5、举事实，说案例，数字化 6、对投资者的详细的了解 7、提前铺垫好，发出邀请和拜访信号 8、提前解决一些反对意见 二：具体话术 先生/小姐您好！我是安信证券珠江新城营业部的某某，您现在通电话方便吗？我们安信证券正在做一个全国性的调查活动（介绍活动的内容）。投资者通常会问到是什么（介绍活动并塑造活动的价值）。详细的问下去，越详细越好，结束后感谢人家，并请人家给你评分。这样最好，还说你们会有最新的资讯到时会第一时间通知到他。谨记：客户对所谓的内幕消息最感兴趣。三：建立信赖感 任何的销售客户买的是感觉买的是一份信任，在整个销售过程中信赖感的建立占整个成功销售的80% 1、形象看起来像行业的专家 虽然我们大部分的时间是在做电话销售 但是信心是可以传递的，情绪是可以转移的 2、注意基本上的商务礼仪 3、问话建立信赖感 （1）最近操作的情况？ （2） 做投资的目的是为了什么？ （3） 操作上最困惑的是什么？ （4） 历史上操作做成功的案例是什么？有没有总结为什么操作这 么成功？ （5）操作最失败的案例是什么？有没有总结为什么操作失败？（抓住客户的弱点寻找他的需求） （6） 喜欢做投资外平时做哪些运动有什么爱好？（产生共鸣找到 你和他的关系） 4、聆听建立信赖感 （1）、每个人都喜欢别人听他说话，在客户说话的时候我们要注意聆听不要 抢着说话，同时要回应对方，例如一些语气词“是的，真的吗？哇你太厉害了 哦！那是，在投资市场上是真的不容易赚钱啊？”表示对他的认同 （2）在聆听的时候一定要做好记录，客户说的每一对话对你来说都是财富， 当你下次再跟他沟通的时候，你说曾经什么时间他说过什么