渠道销售技巧培训教材.pptxVIP

1 渠道销售技巧培训 渠道销售技巧培训讲师 《理念与动作》渠道销售技巧学习课件 2 我们的销售经验: 请完成下列联系： 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验; 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历； 3、 请在下面写下这些因素： 3 4 有效的销售需要你做两件事 1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵。 2、 行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧。 5 销售人员智慧的心灵 1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提； 2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向； 6 销售人员行为的技巧 1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通； 2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。 7 有效的销售技巧构成 关键的销售理念； 销售的四个阶段； 五个交流技巧； 四个销售技巧。 8 9 关键的销售理念 有两个作为成功的销售人员，需具有的设定： 1、从作为销售人员的观点看，机会是销售 开始； 2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。 10 11 客户销售节奏把握 1、如何赢得在顾客面前的推销权力； 2、如何理解和识别顾客需求？ 3、如何对产品进行有效的推荐？ 4、如何促成交易，完成销售？ 12 1、赢得在顾客面前的推销权力 这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”， 从而赢得了进一步推销权力。 l 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必 须努力争取它。 13 2、了解需求 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。 14 你还必须了解顾客的其它因素： 顾客能买的起吗？ 那些因素影响购买决定？ 谁实际上做购买决定？ 顾客已做好购买决定准备了吗？ 15 3、做出推荐 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”， 如果时机适当，你可以做出推荐。 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。 16 4、完成销售 识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。 记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！ 17 五个沟通技巧 1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining) 18 聆听和确认 主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白； 19 要点： ◎有意识地听： －必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么； －意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么； －使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和 你的解释。 20 －描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。 21 －不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。 22 观察 观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。 l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有