波士顿客户拜访八步骤.pptx

客户拜访八步骤;;; 推销对大家有利;如果一个公司的产品销售不出去会怎样? 只有成本和费用，公司没有收入 公司不再需要人员来 生产 销售 运输产品 消费者买不到他的产品 ;; 捕捉销售机会 提升客户的业务 引入先进理念 互惠互利， 解决问题 协助建立，培养品牌忠诚度;; 明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力 产品知识（润滑油不同于一般消费品） 产品生动化标准 与客户良好的关系 我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。 .;;;消费者 是从我们的客户手中 购买产品使用的任何人 ;;如何满足客户需要？ ;汽车修理厂;;客户需要什么?..;换油养护中心;如何满足客户需要？ ? ; 了解他们的竞争 了解他们的消费者及他们的购买习惯 基于客户需求的销售行为，发展成为成功的策略 正确的执行;;;;;;;;;;;;为什么路线手册对我们很重要?;你 的 职 责 -- 关 于 路 线 手 册 ;路线手册; 年 度 计 划 ;;业绩板使用的原则;; 计划外拜访 路线手册规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量 平均订货量 在完成预访客户范围内每张订单的平均销量 平均订货量 总销量/在完成预访客户范围内订货客户家数 实际销售累计 截止当日的销量之和 计划销售累计 截止当日应完成的销量之和 计划+/- 实际销售累计-计划销售累计 CR销量分解 根据各地情况由客户代表根据其线路情况所做的线路销量分解 ;;业 绩 板;工具 跟线指导 一对一指导 每周例会; ;;;产品生动化;;产品生动化-作用;售点广告 (POP)的用途; 确认在视线高度最显眼的位置 寻找售点广告最可能保留较常时间的位置 避开其它售点广告过于集中的地方 争求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围区域 亲自放置购货点宣传材料(POP) /标牌 定时清洁和更新售点广告 确保每个售点拥有售点广告或标牌 ;;;为什么要规范拜访步骤;;;;;;;;;;;;;; 根据不同客户提供适当的信息 保证使用解决方案表的信息 问一下在你表述细节内容时客户有无问题;积极听取求购信号 要采取行动 ? 争取业务 采用一系列商定交易的技巧 对什么是成功达成共识 ;试探法 你认为如何？ 直接法 你可以下这个定单吗？ 优/缺点法 尽管不是所有的产品都好销售，但齐全的品种会增加销售机会。 为什么不 某某修理厂刹车油卖的很好并且利润很高，咱为什么不上这个品种呢？ 紧急情况 只剩的几桶，不够这周卖的 ;不要留有推脱的借口 不要给客户拒绝交易的机会 比如：“如果你不想进，那么好吧。” 达成交易后继续推销 谈话超出必要时间，浪费了客户宝贵的时间 谈话超出交易内容范围 停止谈话等待做出决定 留太多时间做决定 降低了解决方案的紧迫性和可能发挥的作用 客户对解决方案的印象越来越淡漠 ;;;;