现代商务谈判之谈判个性与心理.pptxVIP

现代商务谈判第三章　谈判个性与心理学习目标：1、了解需要层次理论2、掌握商务谈判中的个性利用3、掌握商务谈判的心理运用一、需要理论美国行为主义心理学家马斯洛的需要层次理论说明，人有各种需要，需要支配行动。七个层次的需求： 生理的需要 安全的需要 爱与归属的需要 自尊的需要 自我实现的需要 求知的需要 求美的需要需要的谈判源于一种需要.doc发现1、观察2、聆听3、提问4、思考二、商务谈判心理 是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动地反映。1、商务谈判心理的特点1）商务谈判心理的内隐性（别人无法直接观察到）2）商务谈判心理的相对稳定性3）商务谈判心理的个体差异性2、谈判中的心理禁忌 急、轻、狭、俗、弱、贪3、谈判者必须具备的谈判心理 意志力 自制力 应变力 感受力 信念 诚意三、商务谈判中的个性利用（一）什么是个性？ *个性或人格: 心理学借用这个术语，用来说明每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌，如内外向、情绪稳定性、处事和待人的方式等。体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在的个别差异。 *性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。 三种个性理论 奥尔波特的个性特质理论 ：共同特质 、个人特质 卡特尔的个性因素论 ：表面特质 、根源特质 艾森克的