汽车销售培训.pptx

汽车销售体系; 三、汽车营销体制;汽车销售渠道模式;四、汽车销售模式;五、四位一体的品牌专营特约销售服务店;2、四位一体销售模式的优点：;国内主要轿车品牌营销模式一览表;汽车企业特约维修站选建程序;大众特约服务站机构设置图;3、四位一体特约销售服务店的人员配置：;4、汽车特许经销商组织结构图：;整车销售部门的职责;配件装潢部门;售后服务部门;计算机系统管理部门;六、汽车销售服务流程图：;七、汽车销售全程式服务过程：;1、寻找潜在消费者流程图：;2、售前的沟通与交流流程图：;3、售中的交流与沟通流程图：;4、售后的交流与沟通流程图：;八、目前国内汽车营销模式的基本情况 ：;; 2）是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80%～90%； 3）是从销量上看，自营与其他的入市经销商各占50%。 ;3、对专卖店的评价 ： 四位一体的品牌专卖模式本身并没有问题，确实是目前比较先进的、能有效服务于用户的营销模式，但是，发展四位一体品牌专卖店是有条件的。 首先从国情上看，目前中国消费者的品牌认知度、忠诚度还不高，他们仍然习惯于汽车大市场的多品牌共存的形式，喜欢货比三家，喜欢在众多品牌中选择。而且，服务也是商品，是有成本、要效益的。 ;品种多，规模大是维系品牌专卖店生存发展的重要条件，品种单一，无法满足消费者多方面的个性化需求，销量难以上批量；而销量少，又会使四位一体的服务成本过高，消费者望而却步，销量进一步受到制约。 国外品牌专卖店也并不是全部为四位一体，除中心店、示范店，它们大多是单一的品牌销售店，但其售前、售中、售后的各方面服务是很好的，信誉也好，有良好的配套服务体系。 ;九、目前购车者消费倾向 ;4、关于购买轿车的信息来源，调查结果是：23.5％消费者是广播，其余依次为杂志20％、报纸17.7％、电视17·3％、网络11.5％、户外广告4.3％、亲友2.7％，促销活动1％，其他1.8％。 5、关于单位购车和私人购车的比例，“私人购买”是轿车消费的主要来源，占80％。 6、关于购车地点的选择。“汽车交易市场”排在??一位，“品牌专卖店”排在第二位，另外“汽车生产厂家的销售公司”和“汽车贸易公司”也是轿车购置的主要地点。 ;7、对于购买轿车心理价位，超过五成的消费者愿意接受价格在3万元以上、10万元以下的轿车，其中30％的消费者愿意接受5万元以上、8万元以下的轿车。 8、对于颜色，51.5％的消费者喜欢黑色车身的轿车，其余依次为白、红、灰、黄、蓝等颜色。 ;9、消费者喜欢轿车的款式是： 样式；60.6％喜欢三厢轿车，39.4％喜欢两厢轿车； 车形：33％喜欢滴水形，23.3％喜欢甲虫形，20.8％喜欢鱼形，楔形比例为16.5％； 宽度：喜欢宽的比例为78.1％； 长短：喜欢长的比例为61.8％； 自重：喜欢重的比例为62.9％。 ;10、对于轿车初次故障里数，19.6％的消费者表示可接受的轿车初次故障里数在1万公里以上、3万公里以下。 11、对于轿车功能的完善方向，除行驶功能外，消费者明确表示还经常使用的功能有转向助力、电动窗、音响、ABS防抱死制动、空调、可调整方向盘、中央控制门锁，其中对转向助力、电动窗等功能的使用要求较高。 ;12、油耗低、维修费低、零配件价格低的轿车较受消费者欢迎。 此次定向随机抽样调查是通过现场调查、网上调查、杂志调查等各种方式进行的，调查对象为轿车使用者。调查获得有效样本3000余个，涉及进口品牌样本量占20％，国产品牌样本占80％。 ;谢 谢