XX公司经理培训会议上的讲话.docVIP

游总在后备分公司经理培训会议上的讲话（摘要） 昨天我们进行了分公司经理的竞聘，从这次竞聘情况来看，我们的业务主管队伍思路都比较清晰，这是非常可喜的，说明市场一线人员对总部政策理解比较到位，对总部营销思路贯彻得比较好。 或许有人不明白为什么现在进行分公司经理的招聘？主要是因为我们今年面临两种新的形势：环境和形势的变化对分公司经理队伍的综合素质提出了更高的要求，这是我们进行这次竞聘的重要原因。 第一、市场竞争新形势：市场升级、消费转型是主旋律 其实“市场升级、消费转型”趋势早在2004年就已经开始显现，只是当时我们对这种趋势认识不清晰，现在认识清晰了，也就催生了新的工作思路。这种新形势的具体市场意义是什么呢？简单说就是消费需求由低档向中高档转移，由高温向中低温转移。 为什么会出现市场升级与消费转型呢？改革开放20多年来，中国社会、经济均得到了快速发展，居民购买力明显提高。对农村消费者而言，在新一届政府惠农政策的影响下，老百姓的负担减轻了，农民在逐步走向富裕和小康，以上这些变化作为内在动力推动了新市场的形成。 “市场升级、消费转型”后，普通肠销量出现了下滑，一部分普通肠的市场份额被非清真鸡肉肠所替代，也有一部分被高温中高档产品、中低温产品所替代。今年前8个月，全国市场销售结构也说明了这一点。例如华南本部，非鸡肠在销量基数非常大的基础下，仍实现了110%的高幅增长，由去年的月均300多吨增长到今年的月均800多吨。豫皖地区王中王较去年同期上升近50%。东北地区中低温实现了翻番。这些大区适时顺应了市场发展的大趋势，所以取得了很大的进步。 新产品方面，华南本部顺势而为，润口系列产品销量稳步增长，本月估计能达到500吨，市场呈良性发展态势；而西南本部润口系列在四、五月份的高增长后，6、7月份直线下降，目前推广愈加困难。因此在今后的市场运作中，我们一定要顺势而为，不要人为阻挡这种趋势。在大势面前，华南抓住了这种趋势，销量和市场同步发展，而西南由于一步走错，导致步步落后。 新的市场形势下，我们要保持清醒的头脑和正确的认识。金锣在半年报上对外公布高温下降1.5%，低温增长17.8%，由此可见，金锣的发展速度放慢了。为什么同是行业巨头，我们能够继续保持快速增长呢？主要是因为我们看到了这种趋势，并紧紧地抓住了这种趋势，所以产生了好的结果。今后这种变化趋势会更加明显，我们必须主动积极的去迎合这种变化趋势，并为顺应这种变化趋势做好人员、管理等各个方面的准备，这就是我们面临的新的市场形势。 第二、管理新形势：企业管理逐步规范化 企业管理日趋规范，这一点大家都感觉到了，在管理上发生了很大的变化： 过去认为是正确的事情，现在可能是错误的； 过去认为不重要的事情，现在重要了； 过去没有的问题，现在出现了。 比如备货，由于备货备多了，形成部分不良库存，在过去看来这并不算什么，但是现在不行了，要坚决杜绝； 各种费用控制过去是定下标准，年底统算后就过去了，现在不但要定标准，每月都要跟踪，超标的必须说明原因，及时整改； 过去高温没有退货，现在有了； 食品安全过去没有提过，现在不但提出来了，而且非常重要； 原来外聘人员的招聘，都是分公司经理说了算，但是现在不行了，必须按我们的规定办。 www.****** 中国最大的资料库下载 这些都是随着企业管理逐步规范而产生的。销售部门尽管是集团公司比较重要的一个部门，但不可能因为重要就没有规矩了。 随着社会的进步和企业的发展，只靠人治很显然是不能适应企业快速发展的需要，这就需要用制度来管理。为规范企业管理，万总提出了六项管理：其中之一是目标管理，月初或年初制定明确的目标，日跟踪、日分析、日总结、日落实，月底进行考核，完不成任务就是没有做好，就是过程没有控制好。 另外一个是标准化管理：企业大了，企业的一切经营行为都要用统一的标准确定下来。我记得一位著名的企业家说过：“要把企业管理做成汽车”，就是说管理制度要像汽车的各种零部件一样精密、全面、系统、实用，使管理企业就像开车一样，张三走了，李四过来照样可以开。 新的管理形势，对各级领导干部提出了更高的要求。一些同志，包括部分分公司经理、办事处主任，对现在的管理感觉很不适应，这些人要么洗心革面，适应变化的新形势，要么就要被企业淘汰。 面对新的市场形势和管理形势，作为分公司经理，一定要努力提高自己，以快速适应这种新的形势，领导分公司人员共同把市场做好。 作为分公司经理，到一个分公司后首先应该干些什么呢？我大致总结5点。 一、排查产品销售结构 （1）通过排查，寻找主导产品 产品是市场的载体，同时也是完成任务的载体，排查的目的是为了完成任务，扩大市场，不仅要完成当月任务，还要完成下半年甚至明年的任务。 只有销量而没有主导产品的市场是非常脆弱的，是经不起市场波动和竞争考验的，只有培育好几个牢固