销售基本知识.docVIP

一、认识销售： 1、什么是销售？（讨论） ●当今社会，销售在我们的生活中几乎无处不在。其实简单地说销售就是买卖东西的过程。它分为两个层面：A、当顾客买谁家的都是一样时，因为你的存在而购买你的；B、当顾客不需要时，因为你的存在而产生购买需求。 2、销售买卖的真谛： 1）销售过程中销的是什么—— 自 己●让自己看起来像个商品： 2）销售过程中售的是什么—— 观 念： A、观念：“观”是指价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要； “念”指的是信念，就是顾客认为的事实。 B、卖顾客想买的：顾客掏钱是买他想买的东西，我们的工作是协助顾客买到他认为合适的东西。 C、如果顾客的观念和我们的销售有冲突，那么就先引导顾客改变观念，然后现销售。 3）顾客买的是什么？—— 感 觉： 人们买不买某一种东西常有一个决定性的东西在支配，那就是感觉。感觉是看不见摸不着，但它却是影响着人们行为的关键因素，是人和人、人或环境互动的综合体。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作等，都会影响到顾客的感觉。我们在销售过程中要给顾客营造一个良好的感觉，这样你才能找到打开顾客钱包的金钥匙。 4）我们卖的是什么？—— 好 处： A、好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 B、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖好处（结果）：顾客永远不会因为产品本身要购买，他买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处与快乐。 ★顾客心中永恒不变的六大问题：①你是谁？；②你要跟我谈什么？③你说的事情对我有什么好处？④如何证明你讲的是事实？⑤为什么我要跟你买？⑥为什么我要现在跟你买 三、做好销售的关键因素： ●良好心态是做好销售的前提： 1、好的心态即正面、积极的心态： ▲自信：相信公司及公司的产品；相信自己的专业。 ▲主动：主动为顾客提供服务；主动挖掘顾客需求。 ▲乐观：正确面对销售结果，拥有一个平常的心态。 ▲学习：时刻保持归零心态，今天的学习是为了下一个销售做准备。 2、从心里正确认识销售的意义： ◆销售是美容师给顾客创造美和传播美的一种方式，它不是欺骗。 ◆只要顾客有美的需求，就会产生销售（我们要抓住销售的机会，顾客不在这里买，也会到其它美容院去买）。 ◆针对顾客需求进行销售，不胡乱、盲目销售。 ◆业绩是销售结果的体现形式，做到不因业绩而强制销售。 ◆要充分挖掘顾客需求并产生销售，让顾客更美丽更健康，这样的销售也是对顾客 负责的表现。 3、如何拥有良好心态 —— 多微笑（微笑是良好心态外在最好的表现形式） 微笑是优质服务的基础，销售是在优质服务的基础上产生的，是优质服务的必然 结果；所以，好的心态直接决定销售的结果。（美容师会不会没关系，但一定要笑得好） ●开口说话——销售起跑线： 1、销售是通过开口说话来完成的：不做无声式服务。 2、学会赞美顾客：1）赞美要真诚发自内心；2）赞美顾客某一个具体的地方；3）赞美有度。 3、否定的话侧面说，建议的话委婉说，承诺的话肯定说：不正面顶撞或否定顾客，不命令、要求顾客，不承诺太多、太硬的话，所说的每一句话都是站在顾客的角度为顾客着想。 四、有效沟通——销售的金钥匙 1、沟通的原理及目的： 通过与顾客进行沟通，一方面可了解顾客心中对美的想法和追求；另一方面可将我们的想法、观念、产品和服务告诉顾客，并让顾客接受，从而达到美容师和顾客之间双赢、多赢的目的。 销售过程中，销售人员（美容师）与顾客之间任何一家都是赢家。如果说赢了销售人员而输了顾客，那顾客肯定不会购买；如果赢了顾客而输了销售人员，对公司一点好处也没有，则是不可能的，即使有这种事也不会长久。真正的销售应是对双方都有好处（包括对公司甚至对国家），赢方越多，销售越持久。 2、沟通三要素：文字（7％）、语调（38％）、肢体动作（55％）： 例：跟参会人员玩一个游戏，让他们听你讲，然后跟你一起做。嘴里大声说把你的食指放到额头上，而你将自己的食指放到下巴上。结果，百分之九十的时候，他们不是听你的话，而是学你的动作。 3、多问少说：沟通是双方组成的，要让顾客多说，自己多听，最佳状态是我们自己说30％，而这30％的时间应该是由说和问组成的，要多问少说（上帝在选人时，给每个人一张嘴巴两个耳朵，目的就是让人多听少说）。 ▲问是销售说服的关键——沟通要问、销售要问、说服要问（问可以让顾客说得更多 ▲问的两种模式：A、开放式：多用在销售开始，顾客的回答可以是多方面的。 B、闭合式：多用在销售结尾，顾客的回答只能二选一。 ▲问的内容： ①问开始：用问做开场白。在销售开始时提问，顾客便开始思考，这样便能吸引住他的思 维，掌握主动权。 ②问兴趣：人们往往都愿意说自己感兴趣的话题，因此在销售进行之前，美容师可以跟顾客聊他感兴趣