电信行业电信企业促销策略.pptx

第9章 电信企业促销策略 本章内容：●促销与促销组合●电信企业人员推销●广告●公共关系●营业推广策略本章重点：●促销与促销的目的●电信企业推销人员●广告媒体●公共关系的主要方法●营业推广的基本特征与类型本章难点：●促销信息的有效沟通●人员推销步骤与方法●公共关系的实施步骤●营业推广的方法学习本章目的与要求：●了解电信促销的方式●掌握电信企业人员推销的特点及推销的步骤●掌握广告媒体的特征及其种类●掌握公共关系的主要方法●掌握营业推广的方法 第9章 电信企业促销策略 含义：所谓促销是促进销售的简称。目的：激发客户的使用欲望与购买行为。 9.1 促销与促销组合电信企业促销的概念：促销的含义：指企业为了激发消费者的购买欲望，营销其购买行为，扩大产品销售而进行的一系列联系、报道和说服等工作。电信企业促销：指电信企业向客户传递产品信息并开展说服工作，以帮助客户认识电信产品、尤其是新电信产品功能，激发其使用欲望和购买行为，以增加电信业务量的一系列活动。促销与营销的区别促销是营销组合的要素之一，与营销有很大的区别。营销是以消费者为导向而进行的一系列活动电信企业促销的特点：促销过程的广泛性：电信市场的触角遍及全国乃至世界哥弟，面对的是一个多层次的消费主体。促销方式的专业性电信企业的生产和销售的技术含量较高，由此使得促销方式也必须适应专业性强的特点。电信企业促销的目的传递信息，沟通产需挖掘潜力，创造需求宣传产品，树立企业形象增强信誉，扩大市场份额9.1.2促销信息的有效沟通 要进行有效的沟通，企业的营销人员必须考虑：由谁来说？说什么？怎么说？对谁说？有什么效果和反应？如何才能减少沟通过程中的噪音影响？9.1.2促销信息的有效沟通理想沟通的四个影响引起注意（attention）产生兴趣（interest） 激起欲望（desire）促成行动（action）9.1.4影响促销组合的因素促销目标 促销策略 市场性质 产品特点 产品生命周期 促销费用 促销目标目标 促销 树立企业形象，提高产品知名度 广告为主，辅以公关让客户充分了解某产品的性能和使用方法 印刷广告、人员推广或现场展示 要再短期内迅速增加销售 营业推广辅以人员推销、适量广告促销策略推式策略拉式策略促销策略推式策略 含义：指企业通过人员推销为主的促销组合来影响中间批发商和零售商，使中间商接受企业的产品并加强销售活动，最终达到客户购买的策略。使用要求：针对不同客户、不同产品采用相应的推销方法常用策略：示范推销法、走访销售法、网点销售法以及服务推销法。促销策略拉式策略 含义：指企业利益营业推广、广告和公共关系，直接影响、吸引客户、激发其购买动机，通过客户需求来刺激中间商的需求，使中间商增加对生产企业的订货。常用策略：会议促销法、广告促销法、代销、试销法和信誉销售法等。促销策略两者差别 推式策略：生产企业 批发商零售商消费者生产企业拉式策略：生产企业批发商 零售商消费者市场性质组合应随着市场区域范围的不同而变化:范围小且集中，应以人员促销为主，范围广而分散，应以广告宣传和公关为主组合应随着市场类型的不同而不同，消费品市场的买主多而分散，应以广告、产品保证说明以及产品陈列吸引客户。生产资料市场，产品性能、质量要求高，技术标准严，应以人员促销为主。应视市场上的潜在客户的数量类型而定。客户数量少，业务量大：人员推销客户数量多而分散：广告。产品特点 消费品市场特点：客户多，分布面广，购买频率高方式：广告 工业品市场特点：客户数量少，分布集中、购买批量大方式：人员推销，公关辅助产品生命周期产品生命周期促销目标促销主要方式投入期认识了解产品各种广告成长期增进兴趣与偏好改变广告形式成熟期增进兴趣与偏好改变广告形式为主，辅以营业推广 衰退期促成信任购买营业推广，辅以提示性广告产品生命周期各阶段消除不满意感改变广告内容，利用公共关系促销费用 人员推销费用最高；广告其次；营业推广和公共关系都最低；企业根据自己的情况来决定选择和综合促销组合。 9.2电信企业人员推销 要求良好基本素质 全面的业务知识较强的推销能力 良好的身体条件9.2.1电信企业人员推销的概念与特点 人员推销的概念 指电信企业的销售人员，用谈话方式向可能购买产品的消费者做口头宣传以达到推销产品，满足客户的欲望，实现企业营销目标的一种直接的销售方法。9.2.1电信企业人员推销的概念与特点 人员推销的形式建立自己的销售队伍，使用本企业的销售人员来推销产品使用合同销售人员9.2.1电信企业人员推销的概念与特点人员推销的特点注重人际关系，有利于同客户之间建立友谊具有较大的灵活性与广告相比其针对性强，无效劳动小有利于了解市场，提高决策水平在大多数情况下能实现潜在交换，达成实现销售大大缩短了促销活动，到采取购买行为之间的时间