珠海尖峰山公司新进厂营销代表培训资料.pptx

珠海尖峰山公司新进厂营销代表培训资料;培训的指导思想;第一章 祝贺你选择了推销这一职业;这是一个推销的世界，在世界的舞台上， 人人都在推销着自己，而你，或许将成 为这个舞台的明日主角或者大师，祝贺你。 推销----充满机遇、最富挑战 推销是勇敢者才能从事的职业； 推销的头号敌人莫过于自卑； 对于推销员来说，每一天都是一次新的冒险，你必须面对复杂的环境和众多的对手，随时准备品尝失败的苦果和收获成功的喜悦； 推销不需要你多大的资本投入，但需要你付出全身心投入，投入你的智慧、热情、爱心、才干。 ;第二章 推销员的必备素质;心理素质 自信 自信源于你心灵的深处，是一种心态，也是一种选择，只有充满自信，才 能坚定信念，有了自信，便会生出勇气、热情和毅力，才能面对无数次的 挫折、失败和打击，才能在错觉的迷雾和暂时的黑暗中走向光明。 勇气 勇气就是敢于面对失败，勇气不等于蛮干，对对手和客户的情况了如指掌是你产生勇气的前提。 热情 热情会使你从容面对陌生的环境、陌生的人，很快地融入他们之中，成为他们中的一员。 亲合力 热诚，关心别人，乐于助人，适时而有节制的恭维别人，有时甚至可以让你的对手成为你的朋友。 耐力 也许你不缺乏勇气和热情，也许你对自己充满信心，但是，如果你失败了一次、两次、更多次，你的勇气、热情、自信心还会如初吗？这就是对你耐力的考验。 失败的原因很多，但有一点是共同的，即耐不住寂寞。 商业圣经中说：我绝不考虑失败，我的字典里不能有”放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、行不通、没希望……”这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望，我要辛勤耕耘，忍受苦楚，放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。 好的耐力如同结实的背囊，里面装着你的自信、勇气、热情和亲和力，差的耐力如同背囊上出现了破洞，会漏掉你所有有用的东西。;礼节要求 打召呼的礼节 称呼：根据客户的身份、年龄的不同使用不同的称 呼；口气：对老人要恭维，对儿童要亲切，对陌生 人要平和；与客户在一起的??也要一一问候，因为他们可能是客户的亲朋、同事、同学，当客户犹豫不决时，这些人往往会影响客户的最终决策。 握手的礼节 握手的主动和被动：一般情况下，主动和对方握手表示友好、感激和尊重； 握手时间的长短：除非关系相当密切，时间一般不宜过长以免造成尴尬。 握手的力度及双方的距离：力度一般以感到弹力为宜，距离自然，过近使人不舒服，过远则显得陌生。 出手速度：出手相对宜快，太慢显得缺乏诚意、信心不足或无进一步深交的愿望。 面部表情：应为发自内心的喜悦和真诚 脸的朝向和身体的弯度：应面对面正视，可低一下头示意，如对方矮小应适当弯身。;介绍的礼节 应先自我介绍，介绍长者或来宾时可用”这位就 是…….”之类的用语。 如果忘记了曾打过交道的客户的名字，切不可低头默然走过，而应面带微笑地点头打招呼，然后再想办法得知他的名字，否则对方会觉得你做了什么亏心事所以装作不认识，如：对方可能会认为是不是你的产品/企业/价格等有什么问题。 使用名片的礼节 递名片：应双手递名片，身体前倾，头略低，同时大声报出自已的名字，随后”请多关照”，不可以认为递出名片后，对方就会相当然地了解了你的情况，这时一定要接着介绍一下自已，至少也要略作自我介绍，大声报出自已的名字往往可以降低客户的设防心理，也可引起客户的关注和信任，找到进一步的话题。 接名片：同样双手接过，并大声朗读一遍，有职务/职称的要冠姓读出，并表示谢意。;吸烟的礼节 给客户敬烟时，如果对方说：”我不会。”或”不 （想）吸。”这时你不能说：”我也不会。”而应该 说：”我也没有烟瘾，等会吸吧。” 约会的礼节 要征询对方是否方便，约会时不可迟到。 喝饮料的礼节 客户给你递饮料时要”谢谢”，无论是否口渴都要喝一点以示礼貌，不可评论饮料的好坏，不可说自己最喜欢什么饮料，不可狂饮，不可发出声音，喝完后不可咂吧嘴。 坐的礼节 分清上下座：一般来说，在室内时：正对门口，右边是上座；在火车上时：靠窗且朝行进方向的座位是上座；轿车：后排右边是上座（当主人自己开车时，前排右边是上座）。 坐的距离：要适当，根据谈话进展情况可适当挪近一点以示互信。 坐姿：上身坐直，不宜靠椅背，两膝微分，双手自然放在双膝上，不可大开双膝，不可翘二郎腿。;与下属相处的礼仪 ??? 以身作则：“己所不欲，勿施于人” 平等待人：忌拉帮结伙、任人唯亲；要惟才是举、平等待人。 礼遇下属：尊重。 关心下属：冷暖挂心上。 信任下属：“士为知己者死” 接近下属：知无不言，言无不尽、上情下达。 与上司相处的礼仪 理解：人人都有难念的经。 保持距离，不卑不亢。 与同事相处的礼仪 真诚合作。 同甘共苦：一个好汉三个帮。 公平竞争。 宽以待人：人非圣贤