电话营销技巧讲义.pptx

电话营销技巧;电话营销培训纲要;认知：销售循环的关键环节;认知：电话营销特性;电话销售的特性--2;电话销售靠声音传递信息;销售人员必须在极短的时间内激起准客户的兴趣;电话销售是感性的营销而非全然的理性营销 ;如何找（搜集）客户信息;做足准备工作：;第二步：掌握主要对手状况;第三步：熟悉市场;第四步：熟悉客户;第五步：熟悉公司;第六步：熟悉公司产品;第七步：认识技术;第八步：公司内部的业务流程、标准;第十一步：公司内务与相关问题对接人员;第九步：用户常遇到的困扰因素;第十步：客户（渠道、终端）遇到的问题;第十二步：心态与情绪准备;第十三步：电话营销的重要环节设计;电话销售的事前规划工作;打电话——三步走！;打电话给谁?;1:直接询问法 优点: 快捷,简单 缺点:容易被拒绝. ;方法二;电话销售的目的！;接电话客户--不同角色扮演！;1、理解客户的性格特征;1）老鹰型的人的性格特征;2）孔雀型的人的性格特征;3）鸽子型的人的性格特征;4）猫头鹰型的人的性格特征;与四种类型的客户沟通;电话营销礼仪（一）;电话销售礼仪（二）;;开场白;开场白;拒绝：是销售的开始;沟通;积极倾听的技巧;与客户确认的技巧;第十二步：电话营销的流程;有效结束电话;有效结束电话;有效结束电话;后续追踪电话;寻找及帮助客户--了解真正需求;第十四：沟通技术：;第十五：成交后的跟进;电话营销高手的事后工作; 电话约访讲解技巧;电话约访的重要性;电话约访的目的;电话约访的要点与原则;（一）联络工作的准备步骤;（二）自己的准备步骤;陌生电话约访接触步骤;陌生接触步骤范例;陌生接触步骤范例（续）;转介绍电话约访的步骤;;;