1、采纳公司：执行力经销商成败的关键因素 .pptxVIP

说明采纳公司为2005年深圳市青岛啤酒华南营销公司的营销顾问团队。这是他们在年会上所做的报告。报告人：采纳总裁、中国十大杰出营销策划人朱玉童先生 胡运林 wulingmyth@126.com 在开始之前我想测试一下大家对品牌营销的理解与想像力你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：“我听说你人品不错”这是品牌資产你和一群朋友在晚会中看到一个美女你一个朋友上前指著你跟她说：“他人品不错”这是广告你在晚会中看到一个美女直接上前跟她说：“我人品不错”9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。这是直销你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带,上前为她倒杯饮料,并为她开门,当她包包掉在地上,你帮她拣起來,你开车送她回家,然后对她说：“我人品不错”这是公关你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物最后她芳心大悦你说：“我人品不错”这是促销你在晚会上看到一个美女可是你不认识他你打听只有D认识她你认识A，A认识B，B认识C只有C认识D你只好一个托一个最终才认识这个美女你说：“我人品不错”这是销售渠道你在晚会中看到一个美女你赶快跑到洗手间洗个脸，梳理好头发然后拍拍衣服，整理领带最后洒点香水，漱了漱口然后走向美女美女对你非常欣赏你说：“我人品不错”这是终端形象执行,经销成败的关键因素2005/7/6游戏：躲避风险抓住机会牛顿的故事庸人的哲学多做（说）多错少做（说）少错不做（说）不错经销商的成长“‘怪圈？成长怪圈品种数量增多销量越大利润越低主销品种销量下滑市场规模萎缩市场容量增长消费日益增长经济日益增长成长是什么原因使得经销商陷入了玻璃顶效应 到底是什么玻璃顶挡住了这些经销商的成长 经销重心下沉,经营区域竞争，商家做不强 商家战线长，难以专业化 玻璃顶资历老,难以接受新事物,厂商两种理念的冲突 客户多,区域外的客户成了沉淀成本 商家陷入了“小企业成长的危机” 到底是什么玻璃顶挡住了这些经销商的成长 经销商重心下沉,经营区域竞争激烈，商家做不强 商家战线长，难以专业化 为了推行集约化营销,各大厂家纷纷大刀阔斧地整改通路,将经销商重心一再下沉,昔日风光一时的大户经销商因其粗放的经营不能适应厂家精耕动作的需要,。,要在有限的区域内做深,做细,做强.这是需要有先进的营销与管理理念作支撑,然而这正是经销商的软肋玻璃顶资历老,难以接受新事物,厂商两种理念的冲突 客户多,区域外的客户成了沉淀成本 商家陷入了“小企业成长的危机” 到底是什么玻璃顶挡住了这些经销商的成长 经销商重心下沉,经营区域变小，商家做不强 商家战线长，难以专业化 玻璃顶资历老,难以接受新事物,厂商两种理念的冲突 在今天市场日趋同质化,要想鹤立鸡群,只得是不断的创新, 经销商囿于其资金与规模等瓶颈,其技术创新能力往往不足.商家的服务能力往往因为不够专业不能达到厂家的要求,谈不上与厂家协同作战。 客户多,区域外的客户成了沉淀成本 商家陷入了“小企业成长的危机” 到底是什么玻璃顶挡住了这些经销商的成长 经销商重心下沉,经营区域变小，商家做不强 商家战线长，难以专业化 玻璃顶资历老,难以接受新事物,厂商两种理念的冲突 厂家的初衷是希望商家能够通过做得更精细而获得业绩成长的空间,而经销商却依旧进入不了精细化营销的状态,反倒陷入另一种粗放经营。,精力分散了,不能给顾客带来高品质的服务。 客户多,区域外的客户成了沉淀成本 商家陷入了“小企业成长的危机” 到底是什么玻璃顶挡住了这些经销商的成长 传统的经销商从事代理经营有十余年,从实战中积累了大量的经验,然而经销商把经验当知识,当策略,经验往往是在特定的环境下的成功方法,绝不是放之四海皆准的普遍真理,在新的环境中把过去的经验当作为方法和技术, 才能走进执行力的误区。 经销商重心下沉,经营区域变小，商家做不强 商家战线长，难以专业化 玻璃顶资历老,难以接受新事物,厂商两种理念的冲突 客户多,区域外的客户成了沉淀成本 商家陷入了“小企业成长的危机” 到底是什么玻璃