直销的技巧和方法培训课件.pptxVIP

直销的技巧和方法 ;销售的前提 ;二、 将“产品特性”转化为“顾客利益” 要学会将产品的特性转化为对顾客的利益。 产品特性：是对产品的客观描述。 顾客利益：是顾客使用该产品能为自己带 来的好处和帮助。 ;销售的经典四步 ;以往相识：同事、老同学、老朋友等； 各种聚会：婚宴、生日会、节日等： 外出购物、旅游、吃饭、饭茶或办事结识的人。 再给你一些提示： 同学——以前的邻居 以前的同事——刚搬来的邻居 现在的同事 ——发廊的老板或我的发型师 与我相熟的医生——干洗店的老板 最近得到升职的朋友——孩子的家庭教师 通过健身认识的朋友——给我配眼镜的师傅 健身房的教练及工作人员——卖给我保险的推销人员。 通过共同的举和爱好认识的朋友 社交活动中认识的朋友——街坊花店的老板 帮我家搞装修的设计人员 ;寻找潜在顾客工具单 1、现在顾客名单 2、现有顾客介绍的名单 3、我的亲戚和朋友 4、他们的亲戚和朋友 5、我所认识的人 6、他们认识的人 ; 潜在顾客类型分析及应对技巧 销售代表做的是与人打交道的工作，因此，除了要了解顾客的实际需求及心理需求之外，还要善于观察对方，并对其性格做出适当的分析。，销售代表要懂得针对顾客的性格特点来调整自己的沟通方式。知已知彼，方能百战百胜。;性格四大类 ;1、活泼型 ;2、完美型 ;3、力量型 ;4、和平型 ;第二步 接触新顾客;预约接触顾客的四大好处： ;对于新结识的潜在顾客，预约可以面对面地提出，也可以通过电话来完成。在预约时可采取以下五个步骤： 1、 自我介绍 2、 引发兴趣 3、 要求免费理疗及检测 4、 约定时间 5、 再次确认 ;接近顾客的方法;第三步 示范与销售;产品示范时，切记以下几点：;4、把握时机：留意及询问潜在顾客的反应，但不要迫使顾客过早下结，因为若结论不利于销售，则难以更改。也不要令顾客产生购买的压力。 5、 缓谈价格：将有关价格的问题拖延到最后回答，在你充分地展示了产品的功效之后。 6、导向利益：总结归纳产品将会给潜在顾客带来的利益——尤其是那些与他们的需求有关的利益。 7、控制时间??示范时间不宜过长。（建议产品示范在15分钟内完成，讲解与示范的总时间控制在30分钟之内。你也可根据当时情况及顾客的需要做适当调节。） ;五种促成交易的方法; 1、 设想成交法 由于你对于顾客的异议做出了令其满意的回答，因此，你可以假定这们顾客会购买。你可以说：“明天下午送过来会不会太迟了？” 2、 选择成交法 你给出的两处选择都是令顾客购买，只是产品或数量不同而已。你可以说：“您较喜欢两种产品都买呢，还是先试用其中的一样？”“你想要××还是××呢？明天送货可以吗？” ;3、 试用订购法 对于犹豫型的顾客，你不要给对方太大的压力，你可以建议对方试用。 4、 从众成交法 “买这种产品的人很多，你看，这就是他们的订货单。” 5、 想象成交法 “想一想以后轻轻松松搞定家务事是多么惬意啊。？ ;促成交易的几点提示：;第四步 售后服务;售后服务的定义;售后服务的作用;3、如果顾客心中有任何疑问，售后服务会让你及时回应，这也恰恰实践了你所承诺的售后服务，使顾客倍增信任。 ;顾客不再惠顾你的原因;请记住：顾客服务——态度是关键！服务是一个持续关心的过程！保持联系——要频繁;以下是一些保持联系的方法：;谢 谢