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SOLUTION SELLING 方 案 营 销;为了 更多的销售 更多的收入 更多的佣金 ;全世界最伟大的推销员; ERP 产品的销售特点及策略 ERP 系统中方案营销策略 销售中的原则及技巧 销售过程管理（简介）; 第一章 ERP 产品的销售特点及策略;ERP 产品销售特点 ;Solution Selling;方案营销的作用; 如何不受价格战困扰？ 如何能从“混战”中脱颖而出 怎样征服客户高层决策者 不仅要赢单，订单要变现;方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展 诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。 权力基础销售方法：有助于建立政治影响策略和竞争销售策略。 ;第二章 ERP 系统中方案营销策略;销售中你会碰到的角色;销售中你会碰到的角色;Phase I Phase II Phase III;Phase I Phase II Phase III;我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？;;;怎 样 让 人 买;Phase I Phase II Phase III;订 单;购买三步曲进程中的心理曲线; PAIN VISION ？;VISION CREATION PROMPTER;关键事项（痛处）;客户最重要的需求 = 你有答案的需求; 第1阶段工作：需求管理 ; 注意：需求定义阶段工作;购买三步曲进程中的 心理曲线;第2 阶段工作：方案确认 ;第2 阶段工作：方案确认 ;客户真正进入考虑期 所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处 有时间表;目标客户 (5W+2P) ; 关于 “ FOX / COACH ”;客户方面谁希望我们赢？ 他们已经做了哪些内部支持？ 他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？ 他们在自身组织中的可信度如何？;关于 “资源” 的调度;关 于 产 品 演 示;关 于 方 案 书;关 于 参 观 客 户;决定生死的比较表;客户决策的因素？ 客户的正常决策过程？ 哪些决策因素是最重要的？为什么？ 谁出具决策因素？; 第3 阶段工作：关闭订单 ;购买三步曲进程中的心理曲线; 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”;面对风险异议;关 于 “ PUSH ”; 第3 阶段之两进程工作： ; 技术 谈判; 商务谈判程序 ;第三章 销售中的原则及技巧;产品销售的基本原则;POWER BASE SELLING CONCEPTS;怎 样 让 人 买;如何做到受人尊重的销售;ERP--解决方案的销售;;你的Sales是哪个级别？;成功销售 的 要 素;销 售 过 程 中 的;1、重 要 的 三 封 信; 2、关 于 拜 访;; 重要的 不紧急的 ;;; 有影响力的 权力人士 ;7、“POWER” 分析;哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？ 是否已经与高层领导建立了相互信任？ 通过何种方式接近高层领导？ 是否有计划得到高层领导的反馈信息？;8、“SWOT” 分析;客户为什么不得不上项目？ 客户最后做决策的时间？ 如果该项目拖延将对客户有什么影响？ 如果该项目按时完成将给客户带来什么回报？ 客户经营的有形效益有哪些？; 喜欢但是不信任 RFP是别人提供的(Request for Proposal) 永远都是“急” 联络人变了 项目改变了 选型规则变了 ; 总是针对我们的弱点问个不休 我们不知道自己能够赢 我觉得你们各家都能满足我们的要求 不管怎么说，我们今后有很多合作机会 ……; 订单是一下子丢的！ 订单是慢慢丢的！ 订单是不认真丢的！ 订单是不刻苦丢的！; 订单赢在几个点上！ 订单赢在判断上！ 订单赢在策略上！ 订单赢在努力中！ 订单赢在认真中！;第四章 销售过程管理（简介）; 销售管理原则;PROSPECT ( 30% ); 注意： “L”下的申请 “P”时的乐观 踩不准“步点”的行动;推行 “ 销售漏斗管理制度”，提升销售人员业绩;销售 “漏斗”（未来8周内的订单）;;SM;S WELL 介绍; 有用的销售漏斗;指标的分解和计划的制定;推销人才并非天生， 而是要培训和磨练来的。 这世间没有天才， 只有努力、努力、再努力。;“我成功的秘密相当简单， 为了达到目的，我可以比 别人更努力、更吃苦，而 多数人不愿这样做。”