6客户开发与客户服务.pptx

2011.03 深圳; ;;消失的证券服务 证券服务本身已融入生活场所，客户没有『现在我正在使用证券 机构所提供的金融服务』的意识 网上下单、手机证券、短信服务、网上转账....... 创造的证券服务 针对复杂而多样的客户个别需求，客户和证券服务单位共同打造 的个人理财服务 储备晚年生活所需、增加资产、创业、为满足复杂的客户需求而 设计的商品（保本、不保本、保息、不保息）;证券服务的两个方向; 站在客户的立场请回答~ 到处都在拼佣金 客户为何要选择我们团队？;站在团队的立场必须认知 行业发展至今,光是~ 一套营销管理办法 一套分配机制 一群客户经理 远远不够!;;;;;;;;仓位和现金的比例应根据不同的行情做相应的调整;;;;;基本条件： 3天内涨幅超过15%之个股; 急涨风险处理标准参考 头部最高收盘价/平均成本价 小于1.15 止损价=头部最高收盘价*0.95 头部最高收盘价/平均成本价 大于1.15小于1.25 止损价=头部最高收盘价*0.925 头部最高收盘价/平均成本价 大于1.25 止损价=头部最高收盘价*0.9 ;; 千分之四的密码公开;实际操作案例分享;以服务切入较直接营销容易接触 与客户有共同语言 教授钓鱼法不直接给鱼吃 金钟罩与铁布衫保护羽毛 缩短客户下单决策的时间 服务营销差异化对抗降佣战争 ………;一位保持月收入超过10万的营销人员自信的说： 想成功开发别人家的客户？秘诀是能分辨客户是哪类人！ 一类人会说自己股票操作的很好，赚了不少，这种人最难开发。 另一类人却是经常性套牢，操作不顺，依赖性强，这种人最容易转户成功。;; PREVIEW;未入市的客户在想什么？ 我为何要投资？投资有何好处？　　　　 投资有何风险？风险如何控制？ 哪些产品适合我？要投资多少？ 投资以后何时回收？何时转换产品? 我适合投资吗？万一赔钱怎么办？ 算了，还是把钱放银行稳当点。;;理财服务取代直接营销 理财服务的内容： 透过一对一或理财讲座与客户进行下列分享 理财知识与观念的分??? 理财行动前必要的功课 理财方案的建议与执行;现代理财观 投资理财不仅仅是为了赚钱 是为了～ ; ;●　合理的资产配置 ●　适性的投资组合 ●　长期投资的定力 ●　投资风险的控制 ; 投资属性与适合的投资品种参考;投资组合 种类繁多;帮助客户检视基金 提升基金服务权威;客户有没有做好资产配置、股债均衡？;基金配置是否与市场趋势同步？;创造客户的理财需求;未入市客户最想参加的活动 各式理财讲座 组员协力合作，策划活动所需配备、资源、话术、工具，邀请大量未入市客户参加活动。对新增客户及获取准客户名单有较大作用。;第三单元 服务营销沟通能力提升; 针对这些对象，您如何沟通？; 沟通对听者而言 自认为自己来做会做的更好 听的比说的着急 认为自己做对了的人，比实际做对了的人多 没有提问，就认为是 同样情况下，为什么有人做对了，有人做错了？ 不善于从别人的提问中接受资讯; 沟通对说者而言 要对所表达的内容有充分的理解 存在资讯遗漏的现象，要有很强的沟通表达技巧 要先描述整体概念，然后逻辑清晰的讲解;但沟通的技巧只是理论或表象 事实上并无进入客户的内心 ;请加强训练组员人文营销话术;创造真实感-人文营销 王先生，现在我知道您为何经常性的套牢了。让我来帮助您，以避免今后遭遇同样的错误。您看，你持有的中国联通它在2009/11/24已经发出了风险信号，之后在12月4、14、30日又分别发出了出逃信号，你有好几次高档出逃的机会，可惜您都错过了。再看看您的上海机场，您又出手的太快了，利润少赚了好多，真是好可惜啊……….;创造真实感-人文营销 我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民了，之前在别的营业部没有得到比较好的服务，因此经常性的套牢，只会买不会卖。自从转到我们营业部后，学习了控制风险的方法，现在已经开始转亏为盈，也懂得何时该持股，何时该持币了，您是否给我一个机会来帮助您如何面对股票投资的一些方法呢？;创造真实感-人文营销 我有一个客户，他是一家餐厅的老板，之前也跟您一样，只会把钱存在银行。经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，于是我帮他规划了百分之八十的基金组合，百分之二十的股票组合，到今年初