保险新人岗前培训课件：17_成交面谈--无忧一生.pptxVIP

快捷入门-成交面谈无忧一生2015版目 录CONTENTS成交面谈概述成交面谈步骤成交面谈演练成交面谈概述成交面谈目的拜访前的准备成交面谈目的向客户讲解方案解答客户的异议促成并缔结契约拜访前的准备检查自己的职业形象调整好心态应对困难坚定对于保险的信心坚定对于公司的信心坚定对于产品的信心充分的练习促成话术自我准备拜访前的准备名片投保单等投保材料计算器方案建议书白纸、黑色签字笔（2支以上）转介绍工具工具准备成交面谈步骤成交面谈案例面谈具体步骤成交面谈案例已知客户信息：陈先生，30岁，某公司主管年收入10万，占家庭总收入75%已婚，计划两年内要孩子平时工作压力大，经常熬夜加班夫妻均有社保，无商业保险成交面谈案例无忧方案方案：无忧一生 20年交11925元平均每月994元，总交238500元身故全残保障：45万重大疾病保障：45万特定疾病保障：9万方案保障期间：终身面谈具体步骤 步骤一 回顾客户需求 步骤二 方案详细说明 步骤三 促成与异议 步骤四 索取转介绍面谈具体步骤步骤一 回顾客户需求艾人保：老陈，我上次跟您谈到一个理财经验，就是怎么用1000元解决45万元应急钱的问题，你还记得吧？ 客户：还有点印象。艾人保：其实只是调整一下理财习惯，就可以用1000元解决45万元应急钱的问题，我今天为您准备了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客户：好的。面谈具体步骤步骤二 方案详细说明（方案详细说明即计划书的说明，可分为以下环节）方案说明环节一：保障方案概述艾人保：这份方案的保额是45万，包括重大疾病保险45万，还有特定疾病保障9万，首年保费不到1.2万元，保障期限是终身，而交费只需20年。身故保障45万/全残保障45万45万终身30岁面谈具体步骤方案说明环节二：身故全残保障艾人保：这份方案很简单，每年交11925元，为您提供3个保障。第一个就是生命保障，（开始画图）这是生命线，您30岁，生效后，您就拥有了45万的意外生命保障，生效180天后，因疾病导致的身故和全残也有45万的保障，从现在到终身，不管是疾病还是意外造成不幸，都会赔偿45万。意外180天身故保障45万/全残保障45万45万终身30岁面谈具体步骤方案说明环节三：重大疾病保障艾人保：第二个部分就是重大疾病保障，180天以后您就拥有了45万的重疾保障，包括54种重大疾病。虽然，这个方案的交费期是20年，不过保障的却是一辈子。我刚才讲的这部分你有什么问题吗？重大疾病保障45万意外180天20年身故保障45万/全残保障45万45万终身30岁面谈具体步骤方案说明环节四：特定疾病保障艾人保：第三个部分是额外特定疾病保障，180天以后您就拥有了9万的特定疾病保障，包括15种特定疾病。而且，这部分的保障是额外的，发生了赔付依然拥有前述的保障。我刚才讲的这部分你有什么问题吗？重大疾病保障45万意外额外特定疾病保障9万180天20年身故保障45万/全残保障45万45万终身30岁面谈具体步骤方案说明环节五：现金价值艾人保：这个方案的另一个优势是现金价值高，它会随着时间推移而逐步增长，到您65岁时，也就是方案的第35年时，现金价值有28.7万，完全可以选择拿出来做养老补充，对吧。意外重大疾病保障45万额外特定疾病保障9万180天65岁20年现金价值28.7万元面谈具体步骤步骤三 促成与异议艾人保：从长远角度考虑，我们只用每个月1000元比较灵活的闲钱，就能很好的解决45万元应急钱的问题，确实是睿智的选择，我们今天就让它生效吧？客 户：我想再考虑一下。艾人保：我理解您的想法。不过合同是有犹豫期的，如果你觉得不适合，可以在15天内全数退还，非常方便，没有任何损失。而您工作繁忙，这样也是帮您节约时间。面谈具体步骤步骤三 促成与异议艾人保：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人（被保险人）进行资格审核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问（拿出投保单对照健康告知逐项询问填写……）。请确认后在这里签字。 客户：嗯，好的。注意：面对异议至少促成三次，以捕捉购买信号。面谈具体步骤步骤四 索取转介绍艾人保：老陈，我还想您帮我一个小忙。我也想把这么好的方案，也就是“如何用1000元解决45万元应急钱的问题”，和您的好朋友们分享一下，可以介绍3个朋友给我吗？注意：“掏出本子和笔”的动作，会让客户觉得很难拒绝你。成交面谈演练演练说明现场演练销售面谈演练? 演练说明精彩人生，源自财富30——拿出《财富30》，最好是继续以销售面谈演练的准客户为演练对象，按照成交面谈的步骤和话术来做实战演练。——请以你的同桌作为客户进行两两演练，演练结束后互换角色。（包括话术及画图）——扮客户的学员向扮销售人员的学员进行回馈；演练时间：30分钟现场演练课程回顾感 谢 聆