CH4汽车消费者行为分析.pptx

第四章 汽车购买行为分析;请描述一下你自己的第一辆汽车： 用途、何时买、价位、功能要求……;第四章 汽车购买行为分析 ;本章教学目的;第一节 汽车消费市场与购买行为;1. 汽车消费需求多样性； 2. 汽车消费需求随时代的发展而变化； 3. 汽车消费市场具有连带效应； 4. 汽车消费者市场属非专业购买。;心理的 需要和动机 认知 后天经验 态度;1. 需要和动机 需要：1）需要是多层次的； 2）低级需要满足后高级需要才能更好满足； 3）低级需要明显，高级需要不确定，高级需要难以完全满足。 ;用马斯洛的需要层次理论分析汽车消费者：;二、影响汽车消费的主要因素;课堂调查：;二、影响汽车消费的主要因素;如何让汽车消费者作出正确的认知？ 日系车省油，美系车费油。 国产车不安全。 日韩系车安全性不够。 ; 什么样的车最安全？消费者的主要认知是什么？; 消费者的主要安全认知是什么？ 5-10万元：24%。消费者对车辆安全性能最不满意，成为仅次于质量问题迫切需要加以改进的选项。 10-20万元：35％。消费者更注重车身钢板是否厚实 ，碰撞试验成绩的好坏 。 30万：62%。消费者更注重碰撞成绩是否出色、是否配备了多项主动安全装置和先进的安全带配置 。;二、影响汽车消费的主要因素;二、影响汽车消费的主要因素;课堂讨论:;课堂讨论:;三、汽车消费者的购买决策过程;阶段; ;阶段;阶段;汽车销售企业要注意，以下因素会影响购买者的购买决定： 购车时间 购车环境 购车条件 购车心情 ;第二节 汽车组织市场与购买行为;一、汽车组织市场特点;二、影响组织市场购买行为的主要因素;第二节 汽车业务市场与购买行为;第二节 汽车业务市场与购买行为;资料 《中央国家机关公务用车编制和配备标准的规定》（2004）;2、政府采购市场;第三节 汽车中间商市场与零部件市场;1. 整车服务市场 1）需求受整车市场影响很大； 2）对产品质量、技术、周期要求很高； 3）对供应商的开发能力要求高； 4）顾客相对稳定，合作时间长。 采购形式：招标采购、合作同盟;二、汽车零部件市场;二、汽车零部件市场;世界主要汽车零部件企业; ???作业（小组作业）; ?课后思考（个人思考）; ?预习