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 房产销售技巧之 -客户实战分析 茆卫华 一、 售楼员观察客户的五个要诀 二、 分析客户类型及对策 三、 客户接受信息类型 四、 客户需求类型分析 五、 处理客户异议的方法 六、 购买洽谈与促使成交 1、眼观四路，脑用一方 这是售楼员与客户沟通时应能大大的境界。密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确地作出判断，将销售顺利进行到底。客户在决定落定之前，通常都会找一些借口来推搪，售楼员一定要通过观察去判断真与假，不要听信客户推搪的话语，要抓住他的心理反应，抓住他的眼神，用眼去看，去留意，多用耳去听。 2、留意人的思考方式 人的思考方式是通过眼去看而反应到脑思维，因此售楼员可利用这一点来加强客户的感觉，加深印象。即使客户有理性的分析也愿意购买感官强的东西。 3、信号的传递 当客户产生购买意向后，通常会发出如下的信号： 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。 详细了解售后服务。 对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬。 询问优惠程度。 对目前正在使用的商品表示不满。 向售楼员打听交楼的时候及可否提前。 接过售楼员的介绍提出反问。 对商品提出某些异议。 4、身体语言的观察及运用 通过表情与姿态观察客户在购买过程中意愿的转换。 表情语信号。 客户的面部表情从漠然、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 姿态语信号。 客户姿态由前倾转为后倾，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他轻松、舒展等动作；拿起定购书之类细看；开始仔细地观察产品；转身靠近售楼员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 5、引发购买动机 每个客户都有潜在的购买动机，可能连他自己读不知道，售楼员的责任就是发掘这个潜藏的动机，不要被客户的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。售楼员切忌认为客人无心买楼而采取冷淡冷漠甚至对立的态度，并不要等客户询问，而是主动招呼，主动引导客人。 1、老年的客户 特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品；对于推销员，他们的态度是半信半疑；因此，在做购买的决定时他们比一般人还要谨慎。 对策：进行商品说明时，你的言语必须清晰，确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他们的孤独。向这类客户推销产品，最重要的关键在于你必须让他们相信你的为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能成为好朋友。 2、年轻夫妇与单身贵族 特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。 对策：对于这类客户，你必须表现自己的热忱，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促进他们的购买欲望。 3、中年客户 特征：这种类型的顾客既拥有家庭，也有安定的职业，他们希望拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。 对策：最重要的是和他们做朋友，让他们信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联；这样一来，他在高兴之余，生意自然就成交了。中年家庭是消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的方法。 1、企业家 性格特征：心胸开阔，思想积极，能当场决定是否购买。 战略方法；可夸耀其事业上的成就激发自负心理，再热忱介绍商品，很快地完成交易。 2、企业董事 性格特征：虽能决定购买，但需与他人商议。 战略方法：必须有专业能力突出产品优势，不应点破他的顾虑，提高成交机会。 3、劳工 性格特征：不轻易相信他人，无法下决定。 战略方法：只有让他确切地了解产品的好处后才会产生购买动机。 4、公务员 性格特征：有非常的戒备心，无法下决定。 战略方法：销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服，否则绝不会购买。 5、医师 性格特征：经济情况良好思想保守，常以此自我炫耀。 战略方法：应强调商品的实际价值，显示专业知识及独特风格，很容易达成交易。 6、护士 性格特征：对任何事持乐观态度，为自己的职业而骄傲。 战略方法：只要热忱地作商品介绍、表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感，多半能达到成交目的。 7、银行职员 性格特征：生性