个险销售渠道建设.pptx

个险销售渠道建设;营销 ; 主要内容;第一部分渠道建设的重要性;营销渠道是什么;寿险公司的利润模型;寿险公司;寿险公司;寿险公司;渠道业绩;万总2008年工作会议上的讲话;万总在2009年个险销售工作会议上的讲话;个险销售渠道建设的指导思想;第二部分组织结构简介;中国保险格局;中国人寿（集团）组织结构;;;总部个险销售部;个险销售部的职能(1/3) ;个险销售部的职能(2/3);个险销售部的职能(3/3);分公司个险销售部组织架构 ;分公司个险销售部的职能(1/5);个险销售部的职能(2/5);个险销售部的职能(3/5);个险销售部的职能(4/5);个险销售部的职能(5/5);营销团队日常管理策略;团队运营管理系统;第三部分影响渠道建设的关键因素; 生存与发展的立足点：信念和核心能力 营销的游戏规则 ?谁是你的顾客 ?他们需要什么 ?你能为他们提供什么：利益和价值 ?顾客能接受的价格是多少 ?通过什么渠道把产品送达给顾客 ?如何让顾客了解你和你的产品 ?如何管理渠道的销售行为 ?如何评价和改进你的营销活动; 产品：服务的具体内容或利益 价格：因服务而要求顾客支付的成本 渠道：提供服务所借助的工具 促销：双向沟通的过程 环境：提供服务价值所借助的舞台 人员：服务价值的直接创造者 流程：保证服务价值稳定的手段;;;;营销人员成功的四个关键因素;营销渠道管理的四大基础性工作;公司内部影响营销渠道管理的外部因素;公司外部影响营销渠道管理的因素;销售体系 建设 ;第四部分个险渠道建设的主要指标;2009年个险渠道的考核指标;大连分公司三年赶超指标; ; ;个险销售队伍的组织发展策略;第五部分其它观点分享;确立目标 明确价值观 激励 管理 宽容: 团结一切可以团结的力量 解释与动员 形成权威 变革;;一项工作完成后能解决好几个问题 对达到部门和公司的目标有重要作用 不处理则有可能产生很大负作用（混乱、非难、愤怒） 不能再拖下去，必须及时处理; ;欲望 ;工作方法建议 一、把握方向，全面系统思考问题 二、加强沟通，发挥信息的价值 三、突出重点，差异化经营团队 四、注重控制，通过流程进行监督;顾客??观点;工作认真,并经常有好的结果;零的突破易，一的突破难 未来的行动可以改变过去的历史 只要你想干什么事，你就一定能办到 人们从失败中学到的比成功中要多 存同求异 你必须相信人、依靠人，但人是一切因素中最不可靠的因素 你可以用一个谎言掩盖另一个谎言，但你不可能用一个错误纠正另一个错误 在别人不需要时给予，那是一种罪过 ;结束语