业务主管协同拜访培训.pptx

北区营运部BOT业务主管协同拜访培训目 录1、协同拜访的定义2、主管协同拜访的作用3、协同拜访的量化要求4、协同拜访的流程6、协同拜访的报表管理5、业务辅导的技巧7、主管的终端市场检查$协同拜访的定义定义: 协同拜访就是按照事先确定好的工作计划（包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等），由基层业务及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问不是检查工作不是主管帮业务搞定客户协同拜访的好处好处1：了解市场通路发展的现况/市场的趋势竞争者的表现自己的表现好处2：了解客户需求/满意度深度访谈客户需求的改变对客户服务工作的反应/建议竞争者如何进行客户服务工作协同拜访的好处好处3：了解销售运作的效率客户分类/拜访频率是否合理拜访/取单/收款是否按规定办理商品陈列状况促销执行情况/反映促销费用是否合理使用好处4：利用协同拜访改善业务技能强化技巧修正课堂传授更正弱点执行新策略协同拜访的量化要求1.是对过程的辅导；2.每次协同拜访可以不是整条线路；（至少0.5天）按照所长的管理幅度（4名主管）和业务主管的管理幅度（4-6人）的状况：1.所长的协同拜访次数为：12次/ 月2.业务主管的协同拜访次数为：16次~20次/月协访对象协访频次协访次数职务入职时间协访人营业所长KA业务主管 批发 业务主管GT零售业务主管KA客户主管　2次/月/人　　　=管理人数*协访频次KA业务主管　2次/月/人　　　批发业务主管　4次/月/人　　　GT零售业务主管　4次/月/人　　　基层跑店业务0~6个月　4次/月/人4次/月/人4次/月/人基层跑店业务6个月~1年　2次/月/人2次/月/人2次/月/人基层跑店业务1年以上　4次/月/人4次/月/人4次/月/人协同拜访的量化要求协访次数=管理人数*协访频次协同拜访次数计算举例XX营业所为全通路营业所，营业所长为王某；营业所有KA客户主管1名，KA业务主管1名，批发业务主管1名,GT零售业务主管1名，按照公司要求的营业所长协同拜访的频次要求，王所长一周要协同拜访几次？管理人数协访频次协访次数合计职位人数KA客户主管11次/2周/人　=1 * 1次/2周3次/周　KA业务主管11次/2周/人　=1 * 1次/2周批发业务主管11次/周/人　=1 * 1次/周GT零售业务主管11次/周/人　=1 * 1次/周销售拜访的观察计划与准备讨论提出改善计划并追踪改善协同拜访的流程协同拜访的流程协同拜访前– 计划准备被辅导人是谁？为什么辅导?(历史资料、销售情况、PJP情况、 市场情况、目标达成率)辅导目的是什么？行程安排——路线、时间、当日工作重点?工具——CRC卡、建议订单、POP、历史辅导记录等?案例讨论A君，新进储备干部，入司一段时间，总是反映门店太多，跑不过来。。。B君，有一定经验的业务人员，目标达成率在最近一段时间，持续下滑，他解释是因为客户不合作。。。 针对以上情况，你决定给两位业务做协访辅导。你计划如何准备这次协同拜访？协同拜访的流程如何做好1：事先规划时间/地点陪同人员拜访线路停留时间拜访目的时间管理是销售主管最大的挑战协同拜访的流程如何做好2：备表运用一店一表（CRC卡/建议订单）一日一表（PJP路线规划表/ PJP路线执行检查表）一人一表（终端网点检查表）协同拜访前准备—客户清单资料填写是否完整客户有无遗漏资料是否及时更新主管是否签字客户清单—表单目的是对业务所负责区域市场的全部客户整体扫描，决定业务人员最基本的工作内容。协助业务人员解决的问题：业务人员所负责的客户数量、销量是否足够？ 是否有足够销量增长的潜力？ 业务/分销人力布置是否均衡合理？ （建议客户应按分区域管理而非分系统）了解客户的生活用纸基本销售状况与GHY的SKU上架情况，可以作出初步市场分析，理清工作方向重点。规划设定客户等级划分、拜访频率、拜访时间，使之更加合理且符合工作成长的要求？协同拜访前准备—PJP路线安排是否合理（客户数/时间）路线安排是否完整（所有客户都纳入拜访）主管是否签字固定拜访行程PJP—表单目的是业务人员最重要的时间效率管理工具。只有持续有效的拜访服务，才能与客户建立更好的客情，获得更佳的陈列与销售。协助业务人员解决的问题：是否将大部分业务工作时间用于终端客户拜访？是否将拜访时间主要用在最重要/最有产出的客户？ 路线行程选择是否最有效率？交通工具选择是否适合？拜访计划vs.实际执行的差异是否很大？ 原因在哪里？如何解决？每周汇总：拜访计划达成率、实际成交率、建议订单量的获得状况如何，如何进一步改善？协同拜访前准备—CRC卡门店信息是否完整填写是否规范（