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中小企业的市场营销论文 《强化中小企业市场营销能力》 【摘要】我国目前市场上中小企业的产品技术含量低，企业采取的营销手段落后，导致其随着市场竞争的加剧，经营越来越困难，甚至不得不退出市场。本文针对目前中小企业市场营销存在的问题，运用现代的营销理论，讲解了企业应该如何提高市场营销能力，在严峻的经济形势下，取得生存与发展。 【关键词】中小企业;市场营销;营销策略 1.前言 中小企业在国民经济的发展中具有重要作用，提高了我国产品的出口能力，增加了国内人员就业。随着市场经济的发展，竞争越来越激烈，中小企业所面临的挑战越来越大，因此，对企业来说，营销策略越来越重要，只有卖出企业的产品，才能在激烈的社会竞争中取得一席之地，摆脱困境。 2.中小企业在市场营销方面存在的问题 2.1营销人才缺失 一些中小企业的营销管理人员严重缺失，大部分都是新人，边实践边摸索，没有系统的培训过缺少相关专业知识，缺乏理论上的指导，营销起来没有方向，导致其专业技能有待进一步提高。而且，有一定营销能力的人才却不断跳槽，企业没有形成人才机制，加大了中小企业发展的困难程度。人是企业竞争的根本因素，故要加强人才的培养。 2.2营销战略不科学 有的中小企业没有自己的营销战略，没有认识到营销战略的重要性，只凭自己的感觉和经验来营销，使得企业在竞争中处于被动地位，营销活动与企业的经营活动脱节，既浪费资源又错过了宝贵的商业机遇。 2.3营销手段落后 当前社会是信息时代，但是大部分企业领导人市场意识不高，中小企业都采用传统的市场营销理念，觉得市场营销就是销售产品，对营销认识不全面，不重视网络营销，没有自己的信息来源，新的营销战略没有推广开来，营销手段相对落后，当然营销效果也不好。 2.4营销观念落后 大部分企业采用的是产品观念营销，先生产出产品再开始寻找市场，只重视企业的生产规模，忽视了顾客对产品的要求，只依靠单纯的广告和促销活动来推广，没有目标市场，致使产品积压。 2.5市场营销调研不足 企业营销活动时，需要大量信息的支持，但大部分企业缺乏专业的市场调查，缺乏合理的营销战略，没有分析宏观营销环境，只注重营销价格跟成本，不分析潜在竞争者，只追求短期利益，致使决策时出现失误。 3提高中小企业市场营销能力的对策 3.1构建优秀的营销团队 3.1.1提高营销人才的素质 首先，要树立营销队伍是企业的重要资产的观念;其次，要从外部注入新的营销人员，经常招聘新的人才，可以从高校进行校园招聘、或者聘请营销专家对人员进行培训;再次，要培训营销人员学习专业知识，在工作中不断进取，积累丰富的经验，最后，可以组织营销人员开展竞赛，钻研营销技巧，理论联系实际，塑造一支专业团队。 3.1.2建立合理的管理制度 企业要结合实际对市场营销人员进行管理，包括人才招聘制度、考核制度、奖惩制度等， 并且在以后的工作中要严格执行，不断健全和完善各种制度，使之更科学合理。 3.2树立现代营销观念，满足客户要求 大多数企业重视产品的生产，不重视市场需求，急于推销产品，不重视客户对产品的满意度，没有建立长期客户来源，导致这种生产观念、推销观念不适应市场需求，制约着营销能力的提高。现代营销观念是在满足目标市场需求下，实现企业利润。以顾客为中心，努力做到在适当的时间和地点，把适当的产品在适合的价格下，送到适当的人手中，这就是熟知的“五个适当”，在客户满意基础上，指导企业的生产经营活动。 3.3建立科学的营销体系，制定合理的营销战略 3.3.1科学的营销体系 一般的企业，营销人员的待遇只于营业额有关，这不利于对营销人员的培养和发展，所以要变革这种分配制度，不止考核销售额，还要看他新客户的开发率、顾客满意程度等，还要采取激励机制，促进企业发展，还要建立日常的管理制度，规范销售人员的行为。 3.3.2营销发展战略 从市场营销角度来说，营销战略就是开展营销活动，满足客户需求，争取达到业务目标。营销战略主要内容是解决两个问题：一是，客户是谁，二是，如何服务好客户。企业往往由于受到某些资源的限制，很难对市场提供最佳服务，这时就需要企业的联合，确定自己的优势，分析市场，针对企业目标市场，常采用的有以下策略： 3.3.2.1缝隙营销战略 中小企业没有大企业资金实力雄厚，竞争力较弱，只能在夹缝当中求生存，努力扩大自己的优势，做到产品特色化、专业化，提高售后服务质量，为企业谋得发展。 3.3.2.2贴牌营销战略 贴牌生产营销战略一般指小企业为大企业贴牌生产，大企业资金雄厚，开发新产