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了解客户需求 锁定目标房源;第一部分 了解客户需求 ;第一部分 了解客户需求 ;意义：因为它很重要,了解客户需求是成交的前提，从两个方面来讲：1.整个销售过程从营销概念来讲：其核心是发现需求并满足，2.从客户购买心理来讲：需求——欲望——动机——决心——实施购买来满足。 ;;理想需求 ;真实需求 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Tuesday, July 20, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。22:28:1822:28:1822:287/20/2021 10:28:18 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2122:28:1822:28Jul-2120-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。22:28:1822:28:1822:28Tuesday, July 20, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2122:28:1822:28:18July 20, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。20 七月 202110:28:18 下午22:28:18七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2110:28 下午七月-2122:28July 20, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/20 22:28:1822:28:1820 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。10:28:18 下午10:28 下午22:28:18七月-21 ;潜在需求 ;从那些方面来了解客户的真实需求(提问) ;◎如何发现真实需求;1．做好铺垫，接待前期的铺垫非常重要。;（2）铺垫的好处： 　　A短时间内拉近距离（稳定客户情绪、解除客户戒心） 　　B争取时间、观察细节（服装、举止、谈吞） C整理思绪、揣摩心理（如何对付客户，从何处下手);要求：;A不要背台词（问好、夸孩子、搀老人，话也说了、事也做了、时间耗费了，但象背台词，明显敷衍，谈不上质量） B不要演过了（太夸张，象碰到亲舅舅一样，让人怀疑） 如何做到两者之间，不夸张、不做作，很难，要练、要感觉，时间长了???火侯把握好了，你会感觉很自然、很舒服。 要铺垫顺利，对置业顾问的知识面和阅历都是一个考验。 高质量的铺垫，对业务员的亲和力和沟通能力是个考验。;主张以人为本、亲近第一、尊重客户。推销房子，首先要通过与客户沟通、推销自己。售楼员务必铭记在心，沟通的前题是尊重对方、客户至上，只有你先尊重客户，才能让客户尊重你。（不要以貌取人：老百姓和大老板、汗衫与宝马）;（切记不可公事公办只谈房子）要想做好铺垫，就必须顺着客户的话题走，同时要引导客户转向你想谈的内容，转移到房子或与房子相关的话题上来。;儿子考取美国哈佛,老爸特别开心,要送一辆车。来到汽车店。 “我儿子考上哈佛了，想给儿子买辆车”。 “您看这款车…” “我儿子考前拼命复习…” “这车子性能…” “我儿子挺争气…” “这车子安全性…” 老头子，急了，“不买了”。 经理出面了。“你的儿子有出息……”。最后成交。 老头子跟经理说：我给我儿子买车，他老是车子车子。;通过这个故事大家可以了解到，主观上：我们要买房子。客观上：我们要与客户沟通，各个方面多交流，有百利而无一害。 铺垫实质是赢得客户信任，它应该贯穿于整个售楼过程。 只有做好了铺垫，我们才能当好客户的参谋、做好客户的顾问、取得客户的信任。 ;2．了解客户需求的两种方法：;直接发问，不绕圈子。比如：你看多大的房子；我们有xx和 xx面积的------;B旁敲侧击;注意：上帝给我们一个嘴巴、两只耳朵、两个眼睛就是让我们多听、多看、少说。;1.学会倾听、多加引导。在听的同时引导客户讲靠近你想了解的内容，但不要直接发问，从客户讲的内容中提炼出我们所需要的东西；;2.言多必失、沉默是金。优秀售楼员的功力在于会讲有威力的话（即质量而不是数量）。灵牙利齿往往给客户以职业推销员的感觉，容易产生警觉和戒心。（站在客户角度：你都讲到了，我还有什么话说呢？如果我没什么说的了，你还能了解什么呢？）所以说在日常接待中要注意少说多听。 ;3.细心观察、善于捕捉。通过与客户之间的交流，观察和捕捉客户的第每个反应，并从中提练出针对销售有利和不利的东西，有利的要加以