黎明家具公司帕帝尼专卖店营销导购指导手册全套实用手册.pdfVIP

黎明家具有限公司帕帝尼专卖店营销导购手册 帕帝尼专卖店营销导购手册 序：导购为王，决胜终端 消费者与导购员的关系分析 为什么说导购为王？ 为什么要极度重视培训导购员的专业销售技能？ 导购员与产品、品牌、业绩增长关系有多大？ 花在导购员身上的培训费值得吗？ 当我们分析消费群体与导购员的关系后，我们才会知道，在今天和未 来的终端竞争中，导购员占据着“王者之席” 。 市场消费群体如果以导购员的依赖性来划分，大概可以分为以下三个 类型： 第一类：自主型，所谓自主性消费群体是指这类顾客具有相当的经验， 或喜欢独断专行，一般情况下他们不受导购员的影响。 第二类：半依赖型， 所谓的半依赖型消费群是指这类顾客虽然也有一 定的知识和经验， 但面对日新月异的新产品、 新知识、他们在一定的程度 上也需要依赖导购员的专业指导来实现自己的购买目标。 第三类 :全依赖型，所谓全依赖型是指这类顾客对所购买的商品缺乏 基本的常识，对他们而言，这些商品是一个全新的，陌生的领域，他们非 常倚重导购员的专业推荐， 导购员对于他们而言就像是一根 “盲人手杖”， 没有这根手杖他们就会碰壁。 基于上面的分析，我们可以清晰的看到，在市场消费群体中，大概有 黎明家具有限公司帕帝尼专卖店营销导购手册 60 ％或 70 以上的顾客在选购商品的过程中，会受到导购员的影响而做出 购买的决策。换言之，在商品极度丰富、越来越趋于同质同款的市场里， 要有效地影响顾客的选择意向， 使自己的商品在竞争中脱颖而出， 商家就 必须拥有专业的导购员， 因为专业的导购员才是商品竞争中最有力的制胜 要素。 不要让美女的眼睛无神 我们有着极大的勇气投入硝烟弥漫的商品战场上去。 我们有多少企业 从第一笔数万元的投资开始，到最后获得了千万元，甚至上亿元的收益； 有多少企业是从生产产品转变为经营商品， 从经营商品， 又从经营商品转 变为经营品牌， 从简单的卖说明书转变为卖企业、 卖品牌、 卖文化和卖自 己的哲学思想 现代营销的一个思路就是在保证产品品质的基础上，把 产品、 门店和展柜打扮的就像盛装的美少女一般动人， 最终是为了吸引顾 客，聚集顾客的目光。 很多商家在门店布置上面的确做得不错， 这些亭亭玉立在车水马龙的 繁华街道边和广场中的 “品牌美女”大多都会让人眼前一亮。 但当你走到 近前这些美人， 却只看到他们华丽的容妆， 而没有勾魂摄魂的眼睛， 这是 美人吗？对于门店来说，这双眼睛是什么呢？唯一的答案就是导购员！ 我们自己去看一看吧！看看代表自己品牌的“美女”那双眼睛，动人 吗？勾魂吗？告诉本品牌的一切了吗？如果没有那就要为她的眼睛滴滴 眼药水，做做保健操…… 中国有句古话说的好：画龙点睛。人无睛为盲人，有睛无神为呆子。 试观察一下， 我们辛辛苦苦培养出来的导购员一不小心就成了个 “呆子”， 黎明家具有限公司帕帝尼专卖店营销导购手册 每天傻傻的坐卧在店里，让往来的行人一扫而过，岂不是赔了夫人又折 兵…… 因此，不要让代表我们颜面的“美女”眼睛无神了！ 不要输在最后的一枚棋子上 系统可能性理论告诉我们：一个系统的成功率取决于构成这个系统的 每一个环节的可靠性， 也就是说， 每一个系统做的好坏都直接影响到大系 统能否成功。 同样，一个品牌成功的可能性， 也取决于它在营销中的各个 环节的可靠性。 为了构建自己的品牌，每个企业都付出了很多，从产品到渠道，再到 终端，在这之间的每一个可见的环节上， 企业都投入了重金和心血。 但在 这