专卖店销售流程罗炳林.pptx

保持课堂纪律 ;破冰游戏;部 门： 编 写：罗炳林 ;你觉得你的收入如何？;只有强势的终端;心 态 归 零 工 作 务 实 满 怀 激 情 善 于 学 习 ;导购不是单纯的;为什么要做流程?;.沃尔玛的流程. .麦当劳的流程.; 　　外企之所以强大，正是在于他们完全靠标准、流程在管理。沃尔玛就是完全靠标准、流程管理的，所以可以全球扩张而不乱套。沃尔玛走任何一个店总都不可怕，常务副总立即接任，然后按照标准、流程继续管理门店，门店的运营管理不会发生任何问题。具体到客服领域，退换货流程与权限都有明确规定： 　　1、700 元以下的，服务台两名员工确认； 　　2、700 元~2000 元的，高级客服经理授权，退款条上需服务台两名员工与高级客服经理签名确认； 　　3、2000 元~5000 元的，副总授权，退款条上需服务台两名员工与副总签名确认； 　　4、5000 元以上的，总经理授权，退款条上需服务台两名员工与总经理签名确认。 　　按照这个流程，全国甚至全球的沃尔玛门店退换货都不会乱套，都有人负责，都可以考核。任何一个副总、高级客服经理、服务台员工离职都不会对沃尔玛的退换货运作产生负面影响。这就是标准、流程的威力。 　　所以，作为一个称职的管理者，要经常反思我们现有的流程是否合理。沃尔玛已经做到世界500 强之首了，人家还在对标准、流程进行优化，我们还有不优化、不反思自己标准、流程的理由吗？;我一个朋友从麦当劳出来，他一天到晚讲麦当劳的成功经验：三流的员工，二流的管理者，一流的流程。所谓“三流的员工”，不要求员工素质太高，高中毕业就可以了。??????? 什么叫“一流的流程”？做任何事情都讲流程。比如说打扫厕所，有手册规定操作流程分几步；选店址，有操作流程一二三四怎么做。我说：你怎么做汉堡？他说：“做饭更得讲流程。中餐不行，你看你看粤菜淮扬菜（厨师），个个相当于博士生水平，我们为什么不要求那么高的学历，也不要求那么高的本事？你看我有流程。汉堡怎么做？两片面包，一片牛肉饼，一片生菜，1/8盎司芝士酱，1/3盎司番茄酱。”??????? “打住，1/8盎司，1/3盎司，这个没有办法量化了吧？”“我早都想好你这么问，我们有一个枪，一下1/8盎司，一下1/3盎司。然后三片酸黄瓜，三片鲜黄瓜，二十粒洋葱碎……走，用包装纸一包，全世界一个味。”一个鸡翅要腌几分钟，然后怎么沾油炸粉，放到油里之前还要沾下水，下锅几分钟后起来，一个岗位A走了，B来了一样能做。??????? 有了这样的流程，高中文化程度的员工足够用了，根本不需要所谓的一流人才。你再看我们中餐馆，能否经营好全看我们大师傅的做饭水准，而培养一个中餐的大师傅又特别难，没有十年八年的功夫，是熬不到掌勺大师傅的。??????? 为什么？因为没有量化，没有流程！我朋友老婆是美国人，他说最恐怖的就是听中国大师傅说盐少许，味精适量，更痛苦的是油七成热，炸八成熟。他把头都想破了也想不出来，但对中国人来说这全凭感觉。因为不讲究流程，不讲究量化，所以中餐难以复制，难以复制就必然导致难有稳定的质量，同时没有复制也就没有规模。??????? 这就是我的观点，如果想让你的员工少犯错误，宁肯相信流程，也不要相信人；如果想要你的企业长久经营，宁可依靠流程，也不要依靠人！??????;一. 售前准备 二. 店内接待 三. 需求分析 四. 产品介绍(触动体验) 五. 快乐成交 六. 售后追踪(信息留存);一. 售前准备;售前准备;售前准备的目的 在于建立专业的销售形象、取得顾客的信任。拥有顾客所期望的个人品质，导购员就可以提高销售业绩。 这些品质包括：仪容仪表、专业化、可信赖、真诚、积极的态度。;;一. 售前准备; ;小小的一刻 小小的印象 小小的决策;精神面貌 ;一. 售前准备;一. 售前准备;今天不买，就别想出去！;一. 售前准备;销售人员穿着艾派统一的制服，保持整洁、合身 衬衫烫熨平整，领子、袖口应清洗干净，没有污渍 统一佩带名牌，保持干净平整 整理好头发，保持头发清洁，不染色。;一. 售前准备;一. 售前准备;;一. 售前准备;一. 售前准备;产品知识;货品准备;;;二. 店内接待;让顾客感觉到舒适和销售人员的热情 消除顾客的疑虑、建立顾客的信心，以利于销售活动的顺利开展 记住：让顾客在专卖店逗留更长时间，以拥有更多的销售机会 ;二. 店内接待;二. 店内接待;二. 店内接待;二. 店内接待;;二. 店内接待;二. 店内接待;顾客 主动询问 时;顾客 看完喜欢就买 时;二. 店内接待;二. 店内接待;二. 店内接待;三. 需求分析;三. 需求分析;三. 需求分析;三. 需求分析;;三. 需求分析;三. 需求分析;什么是开放式提问 ? 什么是 封闭式提问 ?;封闭式问题可以教