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提升传统建筑企业市场营销能力思考 摘要：为积极贯彻集团公司“质优速增”发展思想，切实提升集团公司系统营销能力，全面提升企业综合竞争力，实现公司可持续快速发展，特制订本方案。 关键词：营销；建筑；战略合作；发展为积极 贯彻集团公司“质优速增”发展思想，切实提升集团公司系统营销能力，全面提升企业综合竞争力，实现公司可持续快速发展，特制订本方案。 1方案背景 1.1当前中国建筑市场发展形势研判。1.1.1环境。公开、公平竞争环境的营造速度在加快，评标方法更加公平、科学和多样化，电子化投标、网络化取证及业绩数据采集成为常态，公开、透明的建筑业诚信体系正逐步形成。关键岗位人证相符是项目投标及实施的重要前提。1.1.2市场。基础设施，房建工程依然是建筑市场两大主要业务板块，工业项目、产业投资正逐步复苏。政府及平台公司、大型企业依然是投资主体。1.1.3模式。EPC模式正加速推广与应用，形成主导模式，传统的施工总承包方式不再是主流业务方式。规范后的PPP项目会再出发。“F+”（F+EPC、F+P等）将成为大项目、政府平台项目融资的另一种补充，新的商业模式正加快推广。1.1.4构架。区域化组织架构是现代化建筑企业组织的主流模式，其表现形式为区域实体化、板块区域化。1.2集团公司营销发展瓶颈。目前集团公司营销发展遭遇天花板：①建设工程系统解决方案服务商能力落后于市场；②企业综合实力欠强，资信、商业模式、发展速度对比同行标杆企业还有一定差距；③营销思维欠系统化，构建营销能力新动能的措施不足。 2指导思想及理念 2.1指导思想。打造“建设工程系统解决方案服务商”战略目标，围绕“质优速增”发展主题，树立新营销理念，贯彻营销“四讲”方针，构造资源保障升级，通过“两项突破，三个巩固、四极发力”行动方案，切实提升集团公司市场营销能力，开创集团公司新营销格局。2.2新营销“三”理念。（1）市场营销是一项复杂的系统工作。市场营销能力分为广义和狭义两种。广义的提升为企业综合实力的提升，包含品牌、业绩、资信、战略、平台建设、业务布局、承建能力、安环保障、创新绿色促进、资源建立、公众关系等方面；狭义的提升则仅指营销系统实力的提升，包括营销人员数量、质量、营销机制、体制、营销技能、营销投入、网络建立、行业对接等方面。营销是龙头，仅仅靠龙头舞起来，龙身龙尾不跟进，最终这个系统还是不能运转起来；整个链条无生态无生机活力，不会形成一个健康体系，内部的营销生态很重要。营销的成功是营销链上的集体发力，是集团公司大家共同的责任，营销的成功协作尤为重要。（2）大营销依赖于企业的综合实力。企业的实力包括硬实力（企业的资信，资质，资本实力）、软实力（品质、品牌、文化、价值观），以及企业的服务、公共关系的能力。建筑市场竞争更多体现为企业综合实力的竞争，因此必须全方位、多维度提升企业综合营销能力。（3）新营销应思维先行，“整”“借”组合。新营销更重要的是思维、理念、平台组合，格局打造，资源整合，借势借力，通过合作共创共赢，既要聚焦又要布局，在布局中聚焦，在聚焦中巩固。2.3新时代营销“四讲”方针。新时代新经济新营销，要把握新时代的特点，贯彻营销“四讲”方针。（1）讲政治。营销工作要讲政治，要学政治经济学，中国经济从来是与政治高度紧密联系在一起的，一定要熟悉中国的政治生态，掌握中国经济政治特点。还要以国家政策做引导，知道哪里有草哪里有鱼，政治生态也要有底线思维。（2）讲实力。未来企业的竞争一定是建立在实力基础上的，企业的竞争能力表现为实力。未来除了需要领导的思路思维，更重要的是有强大的实力。（3）讲智慧。营销是要讲智慧的，需要改变传统套路，从体制机制、营销模式、商业模式上做文章。（4）讲质量安全。质量是广义的营销质量、规模质量、结果质量；安全不是狭义的安全，是广义的安全，要确保自己安全，也要确保合作伙伴及相关者的安全。 3保障体系 企业的营销支撑体系和综合实力，决定了市场营销的触角伸展和中标能力，要构造如下营销保障体系。3.1由产品模式向平台模式升级，筑巢平台保障。（1）投融资平台要发挥领航牵引作用，补短板、强长板，实现集团公司转型发展和大项目拓展。（2）培育设计能力，构造工程总承包平台，带动各类业务协同发展，从源头上掌握项目信息，前置服务，打造EPC矩阵管理能力和集成服务功能。（3）打造装配式绿色建筑产业链资源集成与发展平台，形成品牌影响力与研发能力，打通营销渠道，前瞻性的部署房建业务营销升级，长期攻略市场。（4）打造人力资源与共享平台，引进优秀营销人才，并加强学习，组建智慧型、专家型的营销队伍。3.2由单一能力向综合能力升级，实现综合能力保障。3.2.1推进系统化发展，硬件、软件同步升级。升级企业