双赢的商务谈判策略讲义课件.pptx

谈判的结束阶段;谈判战术; 是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时，又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋商的一种手段。 (四) 先例 是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。 3．以外界通行的事例为先例。 ; (五) 奉送权力 (六) 抬价 是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求，抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理，令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。 (七) 竞买竞卖 ; 逼使对方退让的战术 (一) 漫天喊价 (二) 分而治之 (三) 以退为进 是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步的一种手段。; (四) 威胁 威胁就是施加压力，它具有以下几个特点： 1．威胁虽可能赢得短期的胜利，但会扰乱谈判过程，甚至会破坏长期人际关系； 2．只有当被威胁者认定对手所施加的“威胁”是一种威胁，此威胁才能产生效果； 3．威胁实质上是一种让步，当威胁者施加威胁时，他的真实用意是：假若你接纳我的意见，或停止你即将采取的行动，我将放弃对你的惩罚。 4．威胁会导致对方的反威胁，只有在不引起对手报复的情况下，威胁才具实效。 5．向对手施加威胁后，若无法贯彻威胁所起的作用，威胁者的可信度将降低。; (五) 突然袭击 突然袭击，即谈判者使用的“意外的打击”。它表现为手段、观点或方法的突然改变。 谈判中常见的蓄意制造的突然袭击如下： 对已谈妥的事项或条件突然赖帐； 设定新的期限； 突然退席或取消谈判； 提出新的数据或证据； 态度突然变??异常强硬或异常软弱，异常蛮横无理或异常仁义； 突然撤换谈判代表； 借口对方的谈判人员不具实权而要求调换； 更改谈判场地 突然改变立场 ; (六) 既成事实 谈判者经常采用的“既成事实”策略是：先为自己取得有利的地位， 在此基础上再进行谈判。 (七) 吹毛求疵 是指谈判一方故意贬低对方的商品，百般挑剔，非有所夸张，添枝加叶，既无中生有，“鸡蛋里挑骨头”，或者就对方提出的实际上自己能够接受的交易条件不停地抱怨，以影响对手信心的一种手段。在谈判过程中，在前后的任何时候，都不称赞对方货物质量好，也不对对方交货迅速、服务周到表示满意 ; (八) 故意拖延 在谈判过程中，故意拖延谈判时间，以打乱对方的谈判计划和方案，然后从乱中取胜的战术，称之为故意拖延战术。 谈判是一个有特定开端及结束的事件，因此，就会有固定的时间结构。谈判的结束时间称之为“死线”。 一般说来，在谈判过程中，让步往往在“死线”发生。; 引诱对方上当的战术 (一) 先鹰后鸽 亦可称为“白脸黑脸”，“软硬兼施”。是指谈判一方通过鹰派人员咄咄逼人的攻势把对方推到悬崖，然后再通过鸽派人物的“公正的”、“体谅的”态度抚慰对方，重新燃起对方的希望之光，也使对方对这绝路逢生的机会倍感珍惜，从而做出让步的一种双簧手段。 (二) 情绪化 情绪化是一种心理战，使你心理不舒服，使你的潜意识里希望能尽可能快地完成这场谈判。常用的手段有下列四种： 1．以愤怒来反驳你的意见； 2．以眼泪博取你的同情； 3．制造罪恶感以使产生赎罪心理； 4．进行人身攻击来激怒你，并扰乱你的思考。; (三) 谄媚 (四) 欺骗 对手提供给你的书面报告或资料在形式上气派非凡，但内容则每每空洞无比，为避免受这种“绣花枕头”式的资料蛊惑，谈判者应细心审查其实质内容，而不应过于重视其外表。 谈判对手所提供给你的资料，有些可能被夸张，有些可能被巧妙掩饰，有些可能被故意遗漏