促销策略讲义课件.pptx

第九章 促 销 策 略; 本章重点;第一节、促销组合策略;二、促销的作用; 三、体育赞助与促销工具; 四、促销投入的分配;五、影响促销组合战略的因素;六、促销方式优缺点比较;第二节、人员推销;二、销售人员的工作任务;三、人员推销过程的步骤;四、推销人员的选拔招聘; 4、对企业和工作忠心耿耿 5、善于收集和分析情报 6、有较广的对外联系 7、遵守法规 8、具备一定的业务知识和推销技巧 ;五、推销人员的培训;六、销售人员在推销过程中如何 应付竞争对手;七、销售人员的激励和评估;（二）销售人员的激励;销售人员的激励;（三）销售代表的监督 ;（四）销售人员的评估;销售人员的评估 ;想做一名优秀的销售人员;第三节、广 告;二、广告的作用;三、广告的分类;四、广告策划程序;五、广告媒体;（二）媒体的选择 1、目标沟通对象的媒体习惯 2、产品特性 3、信息类型 4、成本;六、网络广告;（二）网络广告的局限;;;九、成功的广告创意;精典广告欣赏;;日本麒麟酒厂：为21世纪干杯 武汉市出租汽车：我害怕你的热吻，不吻我，才是爱我的表现 汽车安全广告：此处已摔死4人，您想当第5位吗 汽车安全广告：阁下驾驭汽车，时速不超过30公里，可以欣赏到本市的美丽景色；超过60公里，请到法庭作客；超过80公里，请光顾本市设备最好的医院；超过100公里，祝您安息吧！;厕所广告;“东洋广告店庆3周年”、“武藤写真机” ;第四节、销售促进;二、销售促进工具;第五节、公共关系;二、主要的营销公关工具;三、公共关系的活动方式 赞助和支持社会各项公益活动 新闻宣传 听取和处理公众意见 建立与有关机构的友好联系 积极参加社会活动 建立企业内部有益的员工关系;本章小结;复习思考题;广告目标;确定广告预算的主要方法;广告表现;报纸;优点 综合视觉、听觉和动作,富有感染力,能引起高度注意,触及面广 缺点 成本高,干扰多,瞬间即逝,观众选择性少 ;优点 接受者有选择性,灵活,在同一媒体内没有广告竞争,人情味较重 缺点 相对来说成本较高,可能造成滥寄“三等邮件”的印象;优点 大众化宣传,地理和人口方面的选择性较强,成本低 缺点 只有声音,不如电视那样引人注意,展露瞬息即逝 ;优点 大众化宣传,地理和人口方面的选择性较强,成本低 缺点 缺乏灵活性，周期长，发行量有限和读者面窄。 ;优点 灵活,广告展露时间长,费用低,竞争少 缺点 观众没有选择,缺乏创新 ;样 品; 价格折扣 折让 免费商品;贸易展览会和集会 销售竞赛 纪念品广告;多层网络直销员的激励; 安利公司(American Way)位于美国密西根州亚达城（Ada,Michigan），是理查.狄维士(Rich Devos)与杰.温安洛(Ray VanAndel)两位好友，于1959年在自己的住宅地下室创立的。1960年利用一座废弃的加油站为起点，建立起安利公司辉煌的根基。1997年全球营业额达七十亿美元。 ;1992年安利中国日用品有限公司正式诞生 1995年1月，占地1.5万平方米的安利中国工厂举行揭 幕仪式，当月生产出第一批产品。4月，安利在中国正式开业，聘用员工480名。 1996年4月，安利（中国）公司顺利通过国家工商局对传销企业的重新审查，再次成为国家认可从事传销的企业 2003年，安利在中国的总投资达到2.2亿美元。 ; 只有放弃者，没有失败者 努力一阵子，享受一辈子 现在的态度，将决定你今后的生活 没有见到的，并不能说他不存在 一个人贫穷，主要是脑袋贫穷 想过富有的生活，要先有富有的思想;零售利润;第二代的零售利润: 200×20%=40 第一代的零售利润: (200＋200×3) ×25%-40×3=80;;第四代月终奖励： 500×2%=10 第三代月终奖励： (500+500×3) ×4%=80 80-10×3=50 ;第二代月终奖励： （500+2000×4）×10%=850 850-80×4=530 第一代月终奖励： （500+8500×6）×18%=9270 9270-850×6=4170 ;;8类人员将“禁入”直销 ;;; 任何直销商或销售小组每月销售积分值连续三个月达到30000或以上,从第四个月的第一天起,他便成为独立经理,并且获得5%经理购货优惠折扣,且永远不变;若第四个月销售积分值仍维持在30000以上,则月奖金率由18%上升到20%; 当直销商发展培植1～3位独立经