商务谈判理论教材.pptxVIP

商务谈判;为什么需要谈判？;谈判的共同特点 第一、谈判是交易的核心,谈判通常是双方为了共同的目标(利润)以不同的方式进行交流。 第二、这些方式（合同的细节）一定要通过磋商以达到双方的满意，因此,这是一个既对立有要让步的过程。 第三、双方应真诚地展示产品、认真倾听对方的目的，进行信息的沟通，以求达成共识。 第四、双方都试图了解彼此的观点。 第五、双方在了解彼此的共同目标和差异后，要试着寻找一条途径弥补差异，最终达到双方都可接受的目的。;谈判的共同特点 第六、国际商务中不存在“要么拥有，要么舍弃”的事物。每件事都是可磋商的。成功与否全靠谈判者的技能。 第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。一方的增益直接意味着另一方的损失。你的对手总是试图让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。在所有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方，这是谈判不言而喻的事实。 ;一、需要是人类一切行动的原动力;一个分橙子的故事 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 ????;? ? 然而，经过沟通以后出现了另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁， 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。????另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 ;什么是需要？;(一)马斯洛的“需求层次论”;(二)需要与谈???的关系;(三) 商务谈判中不同适用方法; (1)谈判者顺从对方的需要;【案例】;【案例】;(2)谈判者使对方服从自己的需要;【案例】;【案例】;(3)谈判者同时服从对方和自己的需要; 明星妙策化干戈;明星妙策化干戈;(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要; (5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要;(6)谈判者同时损害对方和自己的需要;（四）如何发现对方需要?;（一）适时提问;（二）恰当陈述;（三）悉心聆听;（四）注意观察;二、商务谈判心理 ;当时，刘的行期日益逼近，另寻买主亦不太可能，刘不动声色。当对方在一次上门试探时，刘说：“现在没有心思和你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的机票给对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏，他做了最坏的准备，以15万元成交。;分析：（1）张某突然改变态度是抓住 刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判胜利是抓住张某什么心理？;（一）商务谈判心理概述;2、商务谈判心理特点;(2) 商务谈判心理的相对稳定性。;（3）商务谈判心理的个体差异性。;（二）商务谈判心理透视;（三）谈判中心理战术;案例分析1;案例分析1;以弱取胜战术： 精诚合作——表现弱小——获得同情——达成协议 ? ;案例分析2;案例分析2;罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？ 罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？ 营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣） 罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？ 营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。 罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！……当然，假如价格可以再降低一点的话…… 结果，罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买下了他十分中意的冰箱。 ;问题： ? （1）罗伯斯是如何取得打折胜利的？ （2）如果你是营业员，你会如何反击罗伯斯呢？;吹毛求疵战术： ? 确定购买意向——不断挑出毛病——使对方处于劣势——对方让步——成交;案例分析3：; 赞美是一种心理的安慰;案例分析4：;然后，厂家和经理逐项算帐，从原材料型号、价格、用量，到生产工艺、劳务开支等，进行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进，结果价格却只是微微降了一些。当然，对经理先生所付出的劳动，厂家报以真诚的感谢，送上一个礼品表示谢意，同时表示一定接受经理的意见，在工艺上