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客户 ABC 分类管理法之公保含烟创作 摘要：客户是企业生存和开展的动力源泉，是企业的重要资源， 应对客户停止迷信有效的管理，以追求收益的最年夜化 .依照客 户价值停止分类，把客户群分为关键客户（ A 类客户）、主要客 户（ B 类客户）、普通客户（ C 类客户）三个类别 , 即 ABC 客户 分类法 .对分歧类此外客户，应采用分歧的管理办法，并树立迷 信静态的分类管理机制 . 拥有客户就意味着企业拥有了在市场中生存的空间，而想法子保 管住客户是企业取得可继续开展的动力源泉 .这要求企业在普遍 关注所有竞争环境的同时，必需加年夜关注客户的力度 . 以后企 业的中心任务是，一方面提升企业中心竞争力适应客户需求的变 卦，以提高市场竞争力；另一方面以先进的管理思想为指导，采 用迷信的技术手段，处置好企业与客户之间的关系来提高和维持 较高的客户占有率 .企业如何识别客户盈利价值的差异性，进而 采用有效的管理，以追求收益的最年夜化，是停止客户分类管理 的重要问题 . 1 客户分类管理的意义 客户分类是市场营销管理的内在要求 .意年夜利经济学家及社会 学家维尔弗雷多 . 帕拉多创建的“ 80/20原则”，论述的中心思 想是 80% 的后果来自于 20% 的原因，即企业的销售额（或此外 重要指标）可以解释为 80% 是来自 20% 的重要客户，而其余 80% 的年夜局部客户的销售额只占企业 20% 的销售额 .然则，目 前少数企业在效劳资源的配置上存在着“年夜锅饭”或“倒置” 现象，即对所有客户一视同仁，重要客户并未失掉更多的效劳 . 任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在 “刀刃”上 .因此，企业要想取得最年夜水平的收益，就必需对 自己拥有的客户停止有效的差异剖析，并依据这种差异来区分分 歧价值的客户，指导企业更合理地配置有限的市场销售、效劳和 管理资源，确保企业的投入和付出都用在“刀刃”上，实现客户 资源价值和企业投入回报的同步最年夜化 .字串 2 2 客户分类管理法 通过对客户资料的统计剖析，可以从中找到有许多个方面相同或 相似的客户群体，而且从分歧角度动身，客户群有许多种分类 . 例如，客户群分类可按客户的天文位置、单元类型、消费规模、 产物类型、产物价钱等停止 .这些分歧的客户群体对企业的重要 水平和价值是分歧的，客户分类管理关键在于区分分歧价值的客 户，以便有效地分配销售、市场和效劳资源，稳固企业同关键客 户的关系 .依照客户价值分类，找到最有价值的客户即关键客 户，才是企业最重要的任务，而 ABC 客户分类法就是一种比拟 实用的办法 .ABC 客户分类管理法以消费额或利润奉献等重要指 标为基准，把客户群分为关键客户（ A 类客户）、主要客户（ B 类客户）、普通客户（ C 类客户）三个类别 .在清楚天文解了客 户层级的散布之后，即可依据客户价值来谋划配套的客户关心项 目，针对分歧客户群的需求特征、消费行为、期望值、信誉度等 制定分歧的营销战略，配置分歧的市场销售、效劳和管理资源， 对关键客户活期拜访与问候，确保关键客户的满意水平，借以安 慰有潜力的客户升级至上一层，使企业在维持本钱不变的情况 下，