卓越销售管理及管理知识分析.pptx

卓越销售管理内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结导论 你是团队的CEO！ 你是团队的火车头！ 你是………… 测试：“你是一个怎样的主管？”1x1? 162x2? 93x3? 44x4? 130导论我们会使用什么方法？图案中有多少正方形 ?30导论黑盒子销售市场策略市场业绩 在销售活动中，谁去做？做什么？为什么？如何做？做了多少？内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结市场销售因素 6业务员1 产品PS 5服务 2价格PS 4渠道 3市场PP市场销售因素最重要的因素是哪个？——Sales（业务员）！销售员的角色一位销售员的启用在于他能为太保带来明确的增值效应，这包括： 维护公司形象 增加新客户 维持老客户 落实服务的需要 驾驭市场的专业性 为主管带来组织利益 为主管的成功创造价值业务员的类型意愿高意愿高技能高意愿低技能t2t1t3t4低意愿低技能低意愿高技能技能销售队伍的重要性 建立良好的团队氛围 直接影响绩效的达成 增加经营团队的回报 提升销售员对公司、 对主管的忠诚度销售队伍的重要性 业务员是营销主管成功的关键！ 对业务员的有效管理是主管成功的关键！ 销售队伍的管理必须“因材施教”，有针 对性地辅导！内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结影响绩效的因素小组讨论：业务员的不同绩效受到的外来影响因素有哪些？（公司外部；公司内部）小组讨论：业务员的不同绩效受到业务员自身影响的因素有哪些？R.A.C.模式能力 C外部因素Competence知识数量技巧业 绩R行 动A方向态度质量天份ResultAction内部因素R.A.C.模式 绩效的分析（案例研讨） 活动的分析（案例研讨） 能力的分析（案例研讨）R.A.C.模式绩效的分析现况分析（目前情况）和动向分析（将来去向）。准则必须基于销售政策而定，并让销售员清楚了解。需要一套统一的准则。利用相关的工具来监控绩效，使者她能配合销售政策。只分析销售额是“危险”的。R.A.C.模式活动的分析当我们衡量活动时共有三个考虑因素： 数量、方向、质量。记住：今天的成果是来自以前的活动。因为绩效是活动的成果，所以我们应该对活动和绩效一样重视。R.A.C.模式活动的分析——数量这是以为销售人员要达到他目标而付出的销售活动。我们必须衡量那些直接影响“客户决定准则”的活动。R.A.C.模式活动的分析——方向这是销售人员必须花费在不同销售活动以达到目标的时间。我们应该根据以下来衡量： 客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务R.A.C.模式活动的分析——质量这是一位销售员把他的活动转变成为绩效的能力。我们会用不同的比率方式或共同拜访时来衡量活动的质量。销售员在与客户面对面时其活动的质量。R.A.C.模式能力的分析四项能力的主要因素影响销售努力： 知识、技巧、天份、态度。应该只衡量那些我们可以影响的准则，而不是那些我们不能够影响的私人因素。衡量和发展销售人员的能力是一项重要的任务。目标销售管理市场信息产品 客户 利润/销售额 市场份额市场定位“祈祷”式管理销售目标 (R’)分析过去的业绩（R)“压力”式管理销售活动计划(A’)分析过去的活动(A)“目标”式管理评估知识与技能(C)个人发展计划(C’)目标销售管理详细步骤定下需要争取成绩的目标（客户优先性、产品优先性）；分析所建立的活动以达到这些目标（数量、方向、质量的行动计划）；把这些目标贯彻实行；定下一个发展计划；跟进。内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结管理者的定义 善用现有的局限资源，达致今天的目标； 朝着明天的要求去发展现有的资源，以达致明天的目标。管理者的定义培育开发计划追踪管理者组织管控经理的角色专家——一个靠自己去做 业绩的管理者。领袖——一个经过别人去 做业绩的管理者。专家领袖专家领袖80 / 2050 / 50经理的角色专家领袖20 / 80关于领导权的观点所谓“管理人”、“领袖”、“统领”等字眼只是一些毫不出奇的称号。重要的是如何实际的撮合一群员工去创造一番业绩。其成功要素包括激励、沟通及领导风格等。管理人之绩效可以从两个角度观看：长期性及短期性。短期绩效乃有关利润、销售量、成本等方面；而长期绩效则偏重于致力改善现有资源，以期能满足未来的业务需求。关于领导权的观点管理人的角色为忠于职责，而非基于私利偏袒于某一方。领导之职责是无法委