保险营销的心理学基础知识 .pptx

寿险营销中的心理技巧——基于行为经济学的视角对外经济贸易大学保险学院 王 稳;;;一、保险营销的心理学基础;;;;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Saturday, July 17, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。16:02:4316:02:4316:027/17/2021 4:02:43 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2116:02:4316:02Jul-2117-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。16:02:4316:02:4316:02Saturday, July 17, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2116:02:4316:02:43July 17, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。17 七月 20214:02:43 下午16:02:43七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 214:02 下午七月-2116:02July 17, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/17 16:02:4316:02:4317 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。4:02:43 下午4:02 下午16:02:43七月-21 ;;;;;;;１）经济变量的不确定性和非线性变化：混沌和复杂性——风险的普遍性;;;;;;;;;２）人的行为的非理性特征——风险的驱动力;;;;;非理性经济人假设的实践基础;; ２、从经济学的渊源看，风险管理与保险理论——经济学理论“皇冠上的明珠” ;? 古典经济学：斯密、李嘉图 马克思主义经济学——前苏联社会主义经济学——社会主义经济学——现代经济学;?以1860年代量子物理学的产生为标志的经济学范式（主流经济学）。 ?非线性或非理性范式的革命（风险管理和　　　　保险理论、行为经济学、制度变迁理论）。;;心理学与保险学;; 无意识范畴：基于非理性视角的保险分析方法（风险管理的新范式的一个例证）;在弗洛伊德的理论中认为，人的心理有两部分，一部分是意识，另一部分是无意识，称为“潜意识”（英文是，又译为“下意识”） 。; ;;;;;;二、什么是心理学？;;;;;;基于心理学的常识;;;动物的心理;三、认识你自己——营销员的心理分析;;营销员：你追求的是快乐！;;;;快乐的第一法宝是宽恕的心;;快乐的第二法宝是顺其自然;;快乐的第三法宝是感激生活;;营销员：学会正确应对保险营销过程中的挫折;;;;;;;;;;;四、保险营销的心理技巧——消费者的心理分析;“弗里德曼—萨维奇困惑”;1、寿险销售是播撒爱心、造福社会;弗洛伊德;2、寿险销售要触动人的恐惧本能;;1999年土耳其伊兹米特地震（15000人死亡）; ;;;;;3、框架效应对消费者的影响——语言的艺术;;;;奚恺元的冰淇淋实验;4、过度自信对寿险营销的影响——寿险销售之难;;;;;;;过度自信的原因;;;;;;;;;4、后悔机制对寿险营销的影响;;;;;;;登门槛效应;6、 从众行为对寿险营销的影响;;;;一个关于从众行为的例子;;;;;;勒邦;谢谢大家! Thanks ! 邮箱：wangw6966@;谢 谢