丝绸销售谈判预案(第四组买方).docxVIP

丝绸销售谈判方案(第四组买方) 丝绸销售谈判方案(第四组买方) PAGE / NUMPAGES 丝绸销售谈判方案(第四组买方) 合用标准文案 丝绸销售谈判策划书（买方资料） ［卖方］：绍兴丝绸厂 ［买方］：美国金丝国际贸易有限企业 ［买方背景］： 创立于 1985 年，于美国加尼福尼亚州注册，专业从事丝绸、瓷器、茶叶等亚洲特色商品的进出口贸易活动。企业是日本细风高档丝绸的美国总代理、中国茶叶股份有限企业产品在加州的最大经销商。同时企业作为美国亚洲贸易促进协会的战略合作伙伴，拥有在美完满的销售网络和对亚洲文化的深刻认识，是美亚贸易行业中重要的企业之一。企业素来致力于推进与亚洲合作伙伴间的贸易活动，旨在与合作伙伴间建立务实、友好的经贸来往关系。未来三年，企业的战略市场将定位于中国的丝绸业务，希望借助企业在美亚贸易来往的经验和资源，拓展中国丝绸在美销售市场。 ［市场背景］： 20 世纪 80 年代中期，中国香港的丝绸市场主若是日 本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生 产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份 额大幅度地下降，从 90％已经下降到 10％左右，企业的生 存面对着挑战。为改变这一不利情况，绍兴丝绸厂决定以新 的产品开拓新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的 市场调研，获取了对市场价格和花销者需求方面的信息之 优秀文档 合用标准文案 后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同样花色和图案的丝 绸产品。产品的图案依照不同样文化、习惯和品味设计，力求 满足不同样层次人群的需要。 ［先期接触］ 爱德华 ?尼古拉在范厂长的带领下，参观了厂里的样品 展览室。打算预定其中的 7 种款式，报价是每码 3．5 美元。 范厂长报出同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美 国的价格此后，报出了 5． 36 美元的价格。丝绸的成本价构 成是，坯绸价格是 5 美元一码，印染加工费是每码 0．36 美 元。 ［产品］： 丝绸（拼音： sī chóu），一种纺织品，用蚕丝或合成纤维、人造纤维、长丝织成；用蚕丝或人造丝纯织或交错而成的织品的总称；也特指桑蚕丝所织造的纺织品。 ［客户关系］： 卖方与买方是第一次进行商务合作，从前没有交易历 史，互相不熟，还未建立商业信誉度；卖方与买方先期已进 行过初步商谈，主要分歧点在价格上，买方还希望与卖方再 进行下一步讲话。 优秀文档 合用标准文案 ［谈判阶段］： 第一阶段初步谈判已完成，买方已综合考虑多种因素， 决定进行第二阶段的谈判，主要还是就价格进行深度交流， 希望经过讨价还价最后完成合作意向。 ［谈判地点、时间］ ： 绍兴， 10 月 丝绸销售谈判买方方案 ［人员设计］： 总经理： xx 企业总经理； 法律顾问： xx ，判断合同和谈判的法律效率 采买部经理： xx ，从企业盈利层面督查我方报价 主谈： xx ，负责亚太区货物采买详尽商务工作 市场部经理： xx ，从市场方面解析我方报价 财务总监： xx ，从盈利和成本核算方面恩赐报价指导 技术总监： xx ，对对方产品在技术层面提出疑问 谈判秘书： xx( 尼古拉 )，共同谈判做好各方面相关工作 翻译： xx ，负责谈判过程中的翻译工作； 优秀文档 合用标准文案 1、 总则 谈判尽可能在 60 分钟之内完成，保证供货量在 6000 码/月，价格上必然要有优惠。 理想成交价为 4.2 美元 /码 , 底线成交价为 4.6 美元 /码。同时提出可行性、 建设性方案。 2、谈判主题 我方欲向乙方企业采买 70000 码丝绸，解决双方贸易 方面产生的分歧， 完成交易， 以此建立长远的友好合作关 系。 3、退步设计 我方报价 退步精度 3.6 美元 备注 第一轮 8.3% 第二轮 7.7% 第三轮 4.8% 最后底线 4.5% 4、战术设计 ［主谈］： 1） 简单寒暄，介绍我方谈判阵容。 2） 简单回顾 3 天前跟范厂长就丝绸价格的交流情况。［采买部经理］ : 1） 推翻采买员从前报价，对推翻原由进行阐述。 优秀文档 合用标准文案 采买员对于中国市场未进行调研，可是依照个人喜好 优选花色以及价格。经过对中国的卖方市场调研后， 有其他生产商给出了更具竞争力的价格。 2） 我企业此前未与贵方张开过合作，目前是第一次商务洽谈。 （3） 双方主要谈判的产品为丝绸（其中 7 种款式）。 （4） 此前价格交流为 4.6 美元 /码，供货量在 6000 码 /月。 ［总经理］： 1） 向绍兴丝绸厂各位代表礼貌性打招呼，介绍一下我企业的情况。 2） 决策谈判过程中出现的战略问题。 ［主谈］： 1） 我企业是美国一家大型的丝绸贸易企业，丝绸需求量大，是美国市场重要的一份子，是一个丝绸覆盖面广、有较大影响力的丝绸销售企业，且有益于贵方进军美国市场。