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第三章 商务谈判组织与管理 ;2.1 商务谈判人员的素质要求;1. 良好的思想修养;(1). 高尚的爱国主义精神;(2). 强烈的事业心;(3). 崇高的责任感;2. 良好的职业道德;3. 良好的心理素质;4. 较强的沟通能力;5. 掌握有关的商务和技术知识;6. “T”型知识结构;(1). 横向方面的知识;(2). 纵向方面的知识;2.2 商务谈判班子的构成;商务谈判班子的组织构成;1.谈判班子的规模;2. 主谈人的职责;⑴做好谈判前的准备工作;⑵发挥谈判核心人的作用;⑶在谈判中寻找主攻点;⑷调动全体成员的积极性;3.陪谈人的任务;商务谈判班子的业务构成;商务谈判班子成员的性格构成;商务谈判的智囊团组织;1.智囊团的任务;2. 智囊团的组织;2.3 商务谈判人员的选拔;⑴. 放大眼光看人的观点—开放的选才观;⑵. 扬长避短看人的观点;⑶. 在实践中看人的观点;2. 商务谈判人员的选择方法;⑴经历跟踪法;⑵观察法;⑶谈话法;⑷谈判能力测试法;2.4 商务谈判的管理;商务谈判过程的管理;1. 谈判人员的行为管理;2. 谈判信息的管理;3.谈判时间的管理;⑴谈判日程的安排;⑵对本方行程的保密;谈判后的管理;1. 谈判总结;2. 保持与对方的联系;3.谈判后资料的保密与保存;附: 美国谈判大师卡洛斯认为理想的商务谈判者应具有的12种特质;本章应掌握的概念;复习思考题
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