合富金地名峰客营销整合方案XXXX10.pptxVIP

谨呈：深圳市金地宝城房地产开发有限公司金地·名锋客户拓展及营销整合方案2011-10一个居所，可意味着一个家的未来。一个项目，可意味着一个城市的未来。集23年精耕细作 20城开发经验2012年 金地 启航龙岗1目 录contents营销问题识别2项目客户洞察3项目价值重塑4整体营销策略5项目团队介绍首先，让我们请人来验证一下：*客户的名锋印象*客户资料：清林径客户姓名：方先生 工作区域：龙岗年龄：27岁 居住区域：龙岗建新社区行业：银行客户经理生活习惯：喜欢在海边钓鱼，个人喜欢静，不喜欢吵闹的地方。喜欢看车展，对各种展览也比较偏好，喜欢静态的活动，参观类的收入：年薪约20万客户语录：父母都是公务员，在龙岗工作。现在和父母同住，有3房，居住环境还可以提升。准备婚房，结婚后不打算与父母同住。“纯复式我是比较喜欢的……”“所在片区自然资源环境不错，有山景资源、高尔夫资源等，离市龙岗也就十分钟，挺好的” “目前最主要的就是那边好像什么配套都没有，生活可能不是很方便，听说那边好像有个比亚迪的厂污染挺大的；另外就是价格有点高，我本来觉得120万左右差不多了……”客户资料：金域缇香客户姓名：陈生 工作区域：坪地年龄：约37岁 居住区域：龙岗碧湖花园行业：私营业主生活习惯：跟朋友聊天喝茶或打牌，觉得是生活乐趣，有空也会看看财经、体育类节目，看看深圳商报了解经济类新闻 收入：税后收入约年薪50万客户语录：“工厂就在坪地，想在周边再买多一两套房子给孩子以后住，反正也当做一种投资嘛…”“买房我一定会选品牌发展商的，不升值也可以保值…”周边目前还是配套不成熟，交通也不便利，周边房价也不贵，特别旁边有经济适用房，对于未来升值有一定的影响；如果17000一平的话价格有点高，虽然是金地，毕竟旁边（峦山谷）才卖8、9000,17000的话有点夸张；具体要明年再看，如果项目真不错的话会考虑.客户资料：公园里客户姓名：刘金华 工作区域：罗湖年龄：约46岁 居住区域：罗湖行业：教师生活习惯：平时喜欢看科技类节目，如《探索与发现》是每期必看的节目，偶尔也会看看书跟报纸用来打发时间；节假日喜欢旅游 客户语录：“我06年来深圳，到现在差不多5年了……”“金地的品牌还是非常满意的，金地的品牌、质量、产品设计和物业管理都很好。”“房地产还是有前景的，现在如果价钱划得来，会考虑买套房子…… ”“这边交通还是挺方便的，如果以后新路开通与罗湖很近，将来还会有地铁……”“住关内太拥挤，什么地方都堵，上班压力大，下班还那么大压力，所以如果可能的话，我选择龙岗居住，宽松一些，有些隐私……”来自行业的声音：现在市场下客户对价格较敏感，主要需求三房、四房，自住客为主，首置和首改的较多清林径项目经理语录：对价格的接受 客户对价格比较敏感，会相互对比。我们开盘的时候客户对于15000是个坎，超过15000会有很大困难，现在我们90左右的四房也才130万左右，突破价格需要一个过程的，如果金地想达到17000估计难度很大。 对产品的需求 3房和4房产品比较好卖，客户基本都是自住客户，首置首改的比较多，他们认为既然选择在龙岗，那么三房以上比较好。 对龙岗的认知 现在的客户对龙岗还是比较认可的，但该地处于龙岗，但又不属于龙岗中心区，给客户带来的心理距离比物理距离远！周边开发尚未成熟，配套欠缺，会给客户拉动性造成一定困难。【所有人都看得到的问题】“复式的，如果带装修，赠送面积高的话，可以考虑”“那个地方太偏了？”“价格太贵了.”“周边好像除了峦山谷没有什么了”“好像都没有配套的”“17000多，快150万，我考虑考虑吧”“没什么冲动，我再看看吧～～～”“不清楚在哪”“啥时候卖啊？”“到时候看了再说吧，现在暂时不会考虑”【关键营销问题根源识别】客户认为片区不成熟 项目所在地区开发尚未成熟，除部分龙岗客户外，大部分客 户对片区无特别印象；大部分客户认为片区虽然生态好，但 是没有成熟的配套第一客户认为我们价格贵 客户对片区价值不了解，导致客户对于项目的价格判断较低第二2客户洞察。下面，让我们从总价、产品、地段以及品牌四个论来寻找我们的目标客户总价论150万总价的复式四房，我们的客户在哪里？设定销售均价在17000元/㎡项目户型均为89㎡四房17000元/㎡*89㎡=150万从两个同类代表项目的客户群体寻找我们的客户来源万科金色沁园项目简介万科清林径项目简介总规划用地3.77万㎡，总建筑面约10万㎡，其中住宅6.68万㎡，商业面积2757㎡容积率为1.896总户数为632户，由6栋高层、1栋多层组成项目价值点：万科品牌价值复式四房总价约140万区域成熟潜力配套生活圈社区成熟园林禅境养成区域配套交通到位、社区醇熟到位