促销管理第五套试题及答案汇编.pdf

学习 好资料 《促销管理》第 5 套试题 注意事项 ： 1. 考试时间共 100 分钟。 2. 考试形式：闭卷。 一、 填空题 (在每小题的横线上写出一个正确答案，多写少写均不给分，每空 2 分，共 20 分 ) 1．时段折扣促销所运用的心理学原理是＿＿＿＿＿＿。 2. ＿＿＿＿＿＿是促销策略的发源地。 3. 通常，当广告难以详尽表达产品的特质时，靠﹎﹎﹎﹎﹎﹎促销最有效。 4.促销对＿＿＿＿＿＿购买尤为有效。 5. 注意的两个特征＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿。 6．联合促销时选择合作伙伴的基本原则是＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 7. 美国西北大学舒尔茨教授说：在产品同质化背景下，惟有“＿＿＿＿＿＿”和“＿＿＿＿ ＿＿”能产生差异化的竞争优势。 8. 以旧换新折价促销一般适用于﹎﹎﹎﹎﹎﹎品。 二、名词解释（本大题共 5 小题，每小题 4 分，共 20 分） 1. 促销 2.社会知觉 3.抽奖促销 4.联合促销 5.渠道促销 三、简答 （本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 24 分） 1.促销的功能 ? 2.信息收集和维护的原则？ 3.联合促销中选择联合伙伴的方法？ 4.促销活动整体效果评价要考虑哪几个方面？ 四、案例分析题（本大题共 3 个小题，共 36 分） 1、日本蛇目公司促销策略案例分析 日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的缝纫机生产厂家， 而其发家之道却 有非同寻常之处。 1951 年，日本发生大水灾，许多家庭的缝纫机都被浸泡得面目全非。于是，日本最畅 销的“蛇目”牌缝纫机公司决策机构当即下令，命各地生产及经销部门积极加班， 替全日本 各家庭作免费维护修理；如果人手不足，可以破例雇用临时工作人员加以支援。 更多精品文档 学习 好资料 结果花了一个月的时间，总共修护了 840 余万台，而其中“蛇目”牌产品仅为 35 ％。 表面上看蛇目公司是做了一件亏本的事， 其实这是一个增加消费者认识的太好时机， 很容易 在消费者心目中建立高层次的形象。所以，许多同行竞争者在蛇目公司“趁水打劫”的行 动中，丧失了许多既有市场，也形成了今日蛇目公司独步日本乃至世界的基础。 试分析该公司促销的类型和促销的巧妙之处。 （12 分） 2 、案例 都是返利惹的祸 XF 是一家中小化妆品公司，该公司为了进一步提高经销商的销售积极性，实现新 一年度的销售目标， 在上一年的基础上， 进一步提高了给经销商的销量返利比例： 如果经销 商在新一年分别完成必保任务 200 万元、 争取任务 250 万元和冲刺任务 300 万元，返利比例 分别为 1%、 3%和 5%。 经销商在如此高的返利政策诱导下， 为了获取更高的返利， 就不惜采用各种手段增 加销售量。 有的经销商大肆向其他区域窜货， 有的则低价甩卖。 公司为了制止窜货和低价倾 销行为， 对一些违规的经销商三令五申， 并以扣除返利给予警示。 但经销商对这些根本不予 理睬，因为公司的铺底货款还扣在这些经销商手上。于是，窜货和低价甩卖现象愈演愈烈， 原来一直遵守秩序的经销商也被迫卷入， 价格越卖越低， 不到一年时间， 价格就接近成本线。 公司为了尽量减少低价销售对市场秩序的破坏，对那些低价抛售特别严重的区域市场， 将低价甩卖的产品重新再买回来。 但是由于低价产品还在源源不断地进入市场， 这一招没有 任何效果。 公司只好痛下决心， 对几家低价窜货严重的经销商中断供货。