如何做医药代表.pptx

如何做好医药代表北京安贞医院 曾福利前言 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着临床医生的直接影响。在整个药品消费中，80%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。 国际性的大制药公司如德国拜耳公司在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，在中国自1989年开始由无锡华瑞公司、西安杨森公司、天津中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业引入中国。通过近二十年的发展，中国医药代表队伍达二十万人 之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。职责与自我要求客户的选择沟通资源管理产品寿命周期医药代表的职责通过向医生提供专业的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生心目中专业市场定位基础上………完成销售指标。定位医药代表,应视为医学新知识、新理论和新技术,以及新产品信息的传播者.自我要求医药代表,应具有“五心”:诚心信心责任心耐心忍辱负重心诚心：老老实实做人，认认真真做事，严守行规。信心：注重提高自我素质（说话办事能力是素质高低的试金石——修身），努力学习专业知识，规范公关礼仪。责任心：加强团队意识，认真贯彻 “尊重、诚信、进取、务实”的工作理念，做到爱岗敬业，维护好公司形象和信誉，对上司及客户负责。耐心：药品的销售受诸多因素制约，每个环节都会影响正常销售渠道，要不遗余力地解决销售环节中的每个制约点。忍辱负重心：客户的多元化，决定在公关时 可能受到冷落甚至侮辱。待人要诚心工作要用心处事要细心成功需恒心失败别灰心客户的选择医药代表的工作对象选择VIP的标准及维护重点客户的标准及扶植医药代表的工作对象眼科科主任 眼科医生药剂科主任 库房负责进药的工作人员门诊组长 病房组长必要时找主管药剂科的行政副院长关键人物：负责进药的眼科主任 负责进药的药剂科主任关键人物是销售的重要环节，要给予足够的重视，是医药代表的靶目标。由于关键人物对于产品的引进和销售起着非常重要的关键作用，所以要增加一对一的拜访和共访的次数。在对这种客户认知不全时，要多做认知性接触（摸着石头过河——注意四大信息的收集：基本信息、销售信息、市场信息、观点信息）在加深了解的过程中，根据医院的销售情况，公司对这部分客户要逐渐增加激励机制。特别是主动投入比例要扩大，承诺相应提升。VIP的条件具有一定的学科地位和学术魅力具有较强的影响力和协调能力 （在学科方面、医院内、科室内）具有丰富的组织与管理能力具有与公司密切合作的经历，在产品推广方面起过较重要的作用VIP的维护建立VIP俱乐部，实行会员制。每年组织1-2次全国性活动，参加人数在20-30人。 目的：交流信息、增进友谊 （公司与VIP 、 VIP之间） 活动内容：专题研讨会、项目评估 会 方式：休闲度假VIP的维护维护和扩大VIP的学术影响：公司主动向VIP介绍新产品及近期的重要活动。一方面征询意见，另一方面让VIP在学术上给予必要的支持及认同，确保新产品能够顺利地进入市场。在学术方面扩展了VIP的学术影响提高学术地位。VIP的维护建立通畅的沟通渠道：及时了解、掌握VIP在学术、工作、生活方面的需求，在条件允许的情况下尽量提供必要的支持。例如：学术经费、专业书刊、办公用品、差旅用品。。。。。。重点客户的标准有较丰富的临床经验对公司的产品有兴趣、并能认可处方比例较高，每月处方量平均高于该地区一般医生的2-3倍在一定的场合帮你宣传公司的产品重点客户的扶植组织参加A、B类会，增加客户对公司产品的认知、认可、认同、忠诚。加强一对一拜访，注意听取处方比例较高的客户对产品在使用过程中的体会，及时解除在产品使用中的困惑。适当的激励：根据客户使用产品的数量除给予适当的提成外，增加其它的激励手段，以达到新的增长点。沟通沟通的定义沟通的重要性沟通的技巧有效沟通的实现注意事项沟通重要性（学习）沟通定义（了解）沟通技巧（掌握）有效沟通的实现（应用）沟通沟通的定义沟通是指信息或思想在两个或两个以上人群中的传递或交换的过程。目的是激励或影响人的行为。 语言是衡量现代人 的一项基本指标现代社会是“信息大爆炸”的社会，信息在社会各行各业中起着越来越大的作用。语言是各种信息最普遍、最方便、最直接的传递方式。语言能力强，双方就能达到顺利的交流，信息也能顺利、准确地被对方接 收、理解，从而达到交流的目的。20世纪40年代 美国人把“口才、金钱、原子弹”看做是在世界上生存和发展的三大法宝。20世纪60年代以后 又把“口才、金钱、电脑”看做是最有力量的三大法宝。“口才” 一直独冠三大法宝之首，足见其作用和价值。人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重。其桥梁是沟通。沟通是人与人之间特有的