如何做好家具店面经营培训课件.pptx

如何做好家具店面经营2012年5月31日前言细节决定成败 家具市场越来越细分，各个厂家都在争取市场份额，在一个地区，一个商场，同类产品越来越多，尤其是当前市场上稍微见得到的适销款式、风格，更是品牌繁多，竞争激烈，且越来越趋向于同质化竞争。现在大家从硬件环节的卖场形象、产品细节、销售辅助资料，到软性的销售软件、客情关系处理，是做的越来越细致。如何在强手如林的市场竞争中脱颖而出？我们除了学习对手的长处，还要根据自己的产品特点，制定符合我们品牌特点、行业特点营销推广方案细节决定成败 目前国内家具市场品牌，还处在一个行业品牌时代，大多数消费者对家具品牌毫无概念，对品牌的认知来源于短时间内的朋友介绍、现场感知、销售人员引导阶段，对家具产品的专业知识也是一知半解，有限的信息也多是通过在选购家具时与各个厂家的销售人员沟通中拼凑而来。所以，我们家具业的优秀销售人员，需要较高的从业素质，这个素质是多方面的，除了掌握行业本身的专业知识外，还要具备多行业专业知识，以下，就从多个层面总结我们如何做好店面销售。细节决定成败装修与饰品细节决定成败店面装修、布展的意义 店面装修是产品风格、文化诉求、产品定位的综合体现，他是吸引目标客户进一步了解产品的展示面布展是在第一时间让目标客户产生认同感，在满足目标客户的审美习惯的同时还要传递品牌的价值取向、生活定位细节决定成败饰品的定义饰品除丰富店面视觉效果外，也是产品风格定位表现的具体元素，饰品摆放在某件产品上或里面，是说明、强化他的使用功能饰品的器型、材质、质量要与产品本身的诉求、价格相匹配饰品的最终功能是烘托、丰富卖场形象，是产品风格无声的语言音符细节决定成败日常经营管理细节决定成败店面卫生做好销售记录、产品销售统计表顾客分析表（姓名、年龄、职业、居住地、家庭成员、生日） 客户来源小区入住率、户型图学会利用销售工具分析市场、总结销售细节决定成败建立商品台账，做到清晰有序及时处理问题产品：专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向，一旦出现“滞销”的局面，一定要分析原因，及时采取果断措施产品在顾客家实景照片（标明送货时间）、小区名称、户型图、产品明细细节决定成败所有出样产品门板，抽屉要保证顺畅开合，如有问题及时调整衣柜抽斗内禁放杂物射灯要调试到顾客在观赏产品时不刺眼的角度空气中不得有让人不舒服的异味音乐柔和，不得播放摇滚乐安全： 尽量保证顾客在店内动线上的行走安全，发现隐患及时调整细节决定成败主动出击关注在售楼盘的开盘信息、户型图、销售价格、寻找一切可让潜在顾客知道品牌信息的机会，提前做好销售预案制定吸引顾客到店政策，如优惠政策、保养服务、调试、更换五金、一次免费拆装服务等细节决定成败顾客回访制度暖心服务：顾客生日店面要发短信祝福，并做好文字记录早例会制度 由店长主持建立交接记录本并养成良好习惯不断完善培训、总结细节决定成败店面摆场效果调整 由店长负责每两个月对店面出样商品摆放位置、区域进行动态调整 所有样品在店内摆放不得超过3个月，尤其是软包类商品，可在出样商品不显著位置标明出样时间并做好出样记录每月检查店面外立面、店内软装、灯光等设施设备，如有损坏及时报修更换细节决定成败家具销售人员从业基本素质保持积极向上的心态，具有同事间真诚合作的团队精神。干净整洁的外表灵活清晰的思路执行力及牺牲精神熟悉产品规格、型号、结构、材质、工艺，挖掘每款产品的卖点。熟悉品牌目标客户定位熟悉销售流程、售后服务流程熟悉商场管理制度细节决定成败高端家具消费心理与行为解读细节决定成败 家具因其独特的文化特性，是一种艺术和技术含量很高的商品，且已演变为全球性的商业贸易、文化艺术、科学技术、创新设计和品牌之间的相互竞争。家具企业要想在激烈竞争中脱颖而出，非常有必要了解和掌握消费者的心理特征和动态趋势。而处于经济金字塔上层的高端消费人群更是企业在努力争取的客户资源，家具企业也不例外，尤其是以高端人群为目标人群的高端家具企业，更应确切掌握好高端人群的心理特征及消费行为特点，以有效的表达形式渗透进关键客户群，并应相应采取一体化策略，加强全方位管理和应对措施，以立于不败之地。细节决定成败什么是高端人群 中国的高端人群主要指拥有相当财富、身份和地位，处于财富金字塔上层的那部分人群，他们或拥有雄厚的经济资源，或占据独特的知识资源，再或占有广泛的社会资源，并将这些资源为己所用，不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量，他们还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，对生活品质有着超过一般标准的要求。这些要求不仅体现在物质层面上，更体现在对健康、人文内涵、生态环境、私密性、服务等多方面的特别关注，以及追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念及功能多元化等各个方面。 细节决定成败货币 从商品中分离出来固定地充当一般等价物的商品，就是货币； 人们普遍接