国际商务谈判各阶段的策略概述.pptx

本学期学习内容;第六章 商务谈判各阶段的谈判策略;第一节 国际商务谈判策略;二、制定国际商务谈判策略的步骤 ;二、制定商务谈判策略的步骤;二、制定商务谈判策略的步骤;第二节谈判的各个阶段的策略;一、开局阶段第二节 开局阶段的策略;;3、要求： ▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前。作自我介绍要自然大方，不可有傲慢之意。 ▲服装、服饰要有职业特色(基础要求:保守、端庄、简洁；六大禁忌：脏、乱差、过短、过露、过透) ▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员一组。 ▲行为放松、话题轻松、找共同语言 ▲注意手势（切忌双臂在胸前交叉）与触碰行为（握手礼节） ;握手礼节;6.握手时间可根据双方的亲密程度掌握。初次见面者，握一两下即可，一般控制在3秒钟之内，切忌握住异性的手久久不放。 7.忌用左手与他人握手，除非右手有残疾或太脏了，特殊情况应说明原因并道歉。 8.男士勿戴帽子和手套与他人握手，但军人不必脱帽，而应先行军礼，然后再握手。在社交场合女士戴薄纱手套或网眼手套可不摘；但在商务活动中只讲男女平等，女士应摘手套，且男士仍不为先。 9.握手后，不要立即当着对方的面擦手，以免造成误会。 ; 4、交换意见(4P)： 在以下四个方面要充分交换意见 ▲谈判目标Purpose：双方谈判的原因和理由 ▲谈判计划Plan：议程安排 ▲谈判进度Pace：预计的洽谈速度 ▲谈判人员Personalities：成员姓名、职务、地位及作用;五、应考虑的因素; 2.谈判双方的实力： ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和气势（威慑作用） ﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方;六、开局策略;;;;;二、摸底阶段 bottom- touching stage;在陈述时机的把握上应视具体情况而定:;三.报价阶段策略;2.要价的限度 成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求、竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。;3、要价的解释 第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。 第二，要价后，对方会要求对要价做出解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释 ;(二)报价策略 1、报价起点策略 欧式报价European Quote ：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。 日式报价Japanese Quote ：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手。然后在配件、服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。 ;（罗杰。道森）欧式报价优点： 1.可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。 2.你可能侥幸得到这个价格。 3.这将提高你产品或服务的外在价值。 4.避免由于谈判双方自尊引起的僵局。 5.创造一种对方取胜的气氛。 ;对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或红脸/白脸的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什幺不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎幺办。这是不是很公平？ ;2、报价时机策略 3、报价表达策略。 卖方一般报高价，买方一般报低价 （有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系） 注意的问题 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫。明确、清晰而完整。 ;4、报价分割策略：报最小单位价格，使本来很高的价格变得相对低 便于接受 5、加法报价策略把价格分解成若干层次渐进提出 6、差别 报价策略 7、对比报价策略运用比较法对高价商品进行说明，独特之处，物有所值 8、数字陷阱;9.心理报价策略 声望定价 (prestige pricing) 用高价让消费者觉得产品有较高的声望或品质 常用于象征身份、地位、品味的产品 尾数定价 (odd pricing) 在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的感觉 招揽定价 特意将某几种商品的价格定得较低，以吸引顾客经常来采购廉价商品，同时选购其他正常价格的商品。; 现价：49.9元!;（三）应对报价： ﹡认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。 ﹡不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算