区域渠道管理与终端运作 .pptx

区域渠道管理与终端运作;目 录;家电渠道运作问题分析;家电市场发展的影响;家电渠道的发展趋势;厂家渠道模式的变化;发展新型厂商合作关系;厂商价值一体化运作;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 22, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。11:27:0211:27:0211:277/22/2021 11:27:02 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2111:27:0211:27Jul-2122-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。11:27:0211:27:0211:27Thursday, July 22, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2111:27:0211:27:02July 22, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。22 七月 202111:27:02 上午11:27:02七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 2111:27 上午七月-2111:27July 22, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/22 11:27:0211:27:0222 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。11:27:02 上午11:27 上午11:27:02七月-21 ;厂商共建区域平台1;厂商共建区域平台2;厂商一体化协同运作;区域市场渠道状况分析;三四级市场的渠道特征;三四级市场经销商的特点;区域市场的渠道规划;合理划分区域;具体渠道政策的制定;如何进行渠道的返利1;A、销量性返利策略： 目的：鼓励多销售、多压货，尽量做大销量，抢占渠道 方式：年返、季返、月返以及捆绑买赠等； B、功能性返利策略： 目的：激励和约束渠道积极配合厂家做好陈列、广宣等基础工作 方式：针对厂家各项运作要求进行考核，结果决定返利多少 C、支持性返利策略： 目的：奖励销量大、增长快、市场好和退货少的经销商 形式：给予额外奖励和补贴、增加对其市场运作的投入 D、财务性返利策略： 目的：占有渠道资金，建立壁垒 形式：投款贴息、投款坎级返利?? ;其他的经销商激励政策;目 录;经销商关系维护与合作巩固;一般经销商的误区;部分经销商的优势;经销商的分化加剧;经销商的日常管理;如何做好经销商拜访;如何做好经销商拜访;如何做好经销商拜访;积极协助经销商转型;经销商的掌控;如何有效影响经销商;如何有效影响经销商;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;目 录;区域终端网络的诊断;区域终端问题诊断;次级市场的区域规划;竞争定位与策略选择;竞争定位与策略选择;把握次级市场的运作节奏;优化区域市场终端布局;重点终端的开发策略;贴近次级市场需求,提供客户满意的选择组合 突出特色，凸现价值对比和竞争差异 结构优化，互补协同，设计产品的战斗队形 让经销商有利可图的结构组合;终端陈列优化与提升;终端日常维护到位;终端维护的主要内容1 ;终端维护的主要内容2 ;终端维护的主要内容3;终端拜访八步法;终端的有效激励;做好门店促销;促进终端动销的市场推广;确保活动的有效实施 ;目 录;分销渠道冲突的认识;有效的竞争应对;经销商窜货的原因;渠道冲突的妥善处理;市场秩序维护的原则;互动与研讨;;谢 谢