如何成为优秀的案场经理.pptx

;案场经理成功的决定因素;1、练队伍; 练队伍;根据项目特点，需求，找对的人;传统思路——;全新思路——; 种子带教;领导风格;领导风格; 什么样的领导决定了带出什么样的下属;首先，做为案场经理，我必须是优秀的;没有谁是天生的人才； 人才是需要培养的。 没有笨徒弟，只有没有方法的师傅。; 运用标准化训练人;运用系统化进行带教、培训人;运用团队荣誉感管理人;树立共同的目标—成为优秀案场;细节决定成败 这也许是一个吹毛求疵的过程，但是要让你的团队明白，要想做到卓越，就必须100%，否则你永远最多只是优秀。;序;案场经理 日工作分解;案场经理 周工作分解;案场经理 月工作分解;案场经理其他时点工作分解;2、懂定价;定价环节的内容：;定价策略;常用定价法则;成本导向定价法则;客户导向定价法则;为什么我们的定价总是低于开发商对价格的预估？;价格策略;低价入市，低开高走;低价入市，低开高走;高价入市，早早定调;好处： 较易获取较大的利润，不易造成利润流失； 易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的印象； 由于高开低走，价格是先高后低，辅以折扣手段，促销时是通过控制折扣来控制成交及价格； 不利之处： （1）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，有完不成任务的风险； （2）一旦开始打折，对于前期高价购入的客户是有负面的作用的，容易影响口碑 　　;实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，都应在客户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很微妙的。 对变化的市场有清醒的认识， 对楼盘有客观的分析， 对策略执行有细密周详的计划， 对价格与其他营销措施的配合有充足的准备， 在营销过程中，不断进行价格策略的修正， 这样才能完成我们需要的价格目标。; 1、获得项目预测面积表 2、制定定价策略，明确项目均价 3、确定价格策略，明确价格走势 4、进行项目均价批次的拆分，进行演算 5、确定销售策略去化策略 6、确定定价方法，制定价目表 7、确定付款优惠方案 8、完成底、表价表 9、制作价格提报文件，完成价格确定 10、输出打印;定价方法的??类：;定价方法的选择：;通过对项目六要素的综合考量拟定价格：;由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量：;3、促成交;客户组织 — 有客户让你促进 现场组织 — 有氛围让你促进 执行提升 — 续销期内的成交促进;客户组织;开盘前，需要进行有计划的客户组织;测算需求来访量：;测算需求来访量：;560来人;纵向和横向的结合：;设计客户回笼的节点：;进行客户筛选：; 开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织：;开盘选房的流程常规分为：;学会运用“群众”斗“群众”的方法;;客户动线;;;;;关于开盘前的客户落位;关于开盘前的客户落位;关于开盘前的客户落位;关于开盘前的客户落位;关于开盘前的客户落位;关于开盘前的客户落位;关于开盘前的客户落位;执行提升;;提升转换率依靠的是现场执行力的打造;操练——是实现专业执行力的必由之路;在案场的每一天，认真地去做每一个销售动作 接待好每一个客户 接听好每一个电话 开好每一次晨会晚会 做好每一次对抗演练 …… 不厌其烦，认真地重复上千次上万次;专业执行力提升依靠团队共同努力;专业执行力提升的重点工作;提高案场来电转来人比例;提高案场来人转成交比例;提高案场来人转成交比例;项目工作布置——执行计划按天按周排定;4、会反馈;反馈是案场经理的重要职责;如何反馈;The End