医药分销企业新市场格局下的应对策略 .pptx

医药分销企业:新市场格局下的策略英雄领袖资料来源：2005年06月《领先之道》华南理工大学工商管理学院陈春花教授远景使命企业文化利益共同体先锋企业中国理念西方标准渠道驱动快速反应核心竞争力中国本土先锋企业成功关键因素医药分销企业的对策单体企业的单打独斗将会失去竞争优势！甚至被淘汰！医药产业链的优势将会是医药企业竞争优势所在！医药厂商联盟是趋势！不联盟将失去优势！医药商商携手是必然！不携手将被重组或淘汰！行业内外企业与企业间形成利益共同体！ 营销Marketing店员药店购买者Buyer 经销Wholesale供应Material销售Sales 分销Distribution 生产Production医院医生单打独斗的药品通路实在太长！物流Logistic目前医药企业的行销方式处方药行销组合策略药剂科处方医生学术带头人讲者PULLPUSH拉推树学术地位能进医院普及教育医生处方有理由处方愿意处方目前医药企业的行销方式OTC行销组合策略渠道终端消费者PULLPUSH拉推想要买买得到INTEREST DESIREAVAILABLE忠诚度新顾客合作创造优势（竞合理念）不可否认：单个经济实体一时竞争力的增强，可以通过保护、剥夺他人的利益等手段实现，但长期生存能力的保持却需要依赖互惠多赢来维系。合作竞争市场战略的必要性：首先、国内医药企业间竞争的程度已经越来越激烈甚至到了白热化程度，单体医药企业难以独立应对多元化、白热化的市场竞争。其次、单体医药企业难以独立应对国际化、规模化的市场竞争。再次、我国医药产业“一小二多三低”（企业规模小；企业数量多、产品重复多；大部分产品技术含量低，新药研究开发能力低、管理能力及经济效益低）的问题 。企业利润链模型与企业营销理念（融资成本降低）持续投资忠诚投资者满意投资者投资实力：投资者供应商感受价值=（货币收入+过程质量）（价格让渡+销售成本）供应商：供应商满意供应商忠诚外购成本降低盈利 实际经济回报+增值潜力投资者感受价值= 投入资金+机会成本客户：客户满意客户忠诚收入增长盈利客户感受价值= （物质所得+过程质量）（价格+获取成本）企业价值持续增加（企业持续赢利能力增加） 货币收入+综合福利员工感受价值= 劳动时间+付出成本高产出率、高产出质量员工忠诚员工满意能力：员工当然：还有很多利益相关者不能忽略！9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。产品优势成本优势成本领先（低成本）竞争战略产品（服务）差异化竞争战略整个行业目标集中竞争战略（低成本为竞争焦点、专业型的产品服务差异化）特定细分市场基本竞争战略与医药营销（迈克尔·波特）合作竞争的三大策略?举例：厂商联盟（生产与批发）商商联盟（批发与批发）商商联盟（批发与零售）厂商动态联盟捆绑模式 （实现区域终端相对“垄断”和渠道归拢）众多单体医药生产企业上游供应商医药经销商动态联盟组织（上游采购协调秘书处）横向一体化联盟组织医药经销商动态联盟联合体共享供应商资源和销售终端资源医药经销商动态联盟组织成员 …… 经销商A经销商B经销商N医药经销商动态联盟组织（下游销售协调秘书处）众多不同的单体销售终端广大目标消费者群体消费终端商商动态联盟运作模式 （大小批发商共同提高谈判筹码）跨区域的协同效应***同区域的协同效应甘为二级商生产企业医药批发企业医药零售企业共享资源（市场信息、终端、供应商、采购经验、企业局域网对接、成立虚拟组织）大众消费者商商战略联盟策略 （批发商与零售商共同提高经营效率）终端加盟、药房托管，渠道归拢；采购自动补货调配系统销售自动补货调配系统跨区域大型医药物流中心A供应商A区域销售终端信息数据处理中心数据仓库（数据资源中心）A区域销售终端B供应商信息传递线路药品物流线路B区域销售终端C供应商B区域销售终端D供应商B区域销售终端配送中心AE供应商XX区域销售终端配送中心BF供应商XX区域销售终端配送中心……供应商……N区域销售终端配送中心NN供应商N区域销售终端内部调拨自动补货调配系统