大客户营销之独孤九剑.pptx

大客户营销之 独孤九剑 ——营销理论的实际运用 重庆三屋投资有限公司 宗清辉;宗清辉简介;;思维三层次;成功公式葵花宝典;自我资源管理 ;营销人员职业发展规划 ;?;品牌诊断 标竿企业品牌研究 品牌战略规划品牌战略与策略 品牌管理制度;营销是什么？;、好东西 不好—好 包装；谁会接受 定位 比别人的怎样 ＵＳＰ 、卖给谁　 目标消费者　　谁需要　　他的特征（群体客户＼单位－个体客户） 、找得到　 你找得到他，他找得到你　信息产品，宣传＼渠道 、能成交　 价格，品牌，促销，谈判;大客户营销之独孤九剑;营销思维导图;第一招：一阳神指;一、产品策略;菲利普?科特勒的产品 “五层次论”;;产 品 特 点 usp;定位图的制作;;市场竞争定位战略;市场竞争战略;三大战略区别与第四战略;在垄断竞争市场想获得生存和发展机会： 要么产品或服务有特色，差异化 要么价格低，成本低 要么找到细分市场 最重要的是采取非价格手段！;战略规划“射击模型;营销定位体系;产品组合策略;在垄断竞争市场想获得生存和发展机会： 要么产品或服务有特色，差异化 要么价格低，成本低 要么找到细分市场 最重要的是采取非价格手段！;第二招：天女散花;;产品策划维度;产品包装策略;第三招：四维盯人术找客户;找男人ＭＡＮ;怎么找到客户;第四招：勾魂摄魄术分析客户;消费者个体分析;38;引人注意、爱说话、声音大、表面、 好动；马虎、先说后想、迟到； 好道歉、不改错、夸张、难坚持 朋友多、健忘、好插嘴； 喜欢赞美别人和被赞美、 新鲜感、生活在今天、心宽体胖； 天真、善变、不生气、不记仇； 外向情感、艺术爱好者、积极；;九次元世界观;人的距离与价值提供;42;马斯洛需求理论;客户需求冰山理论;利益促销;;;第五招：太极攻防术谈判;销售法则快速介绍;一. 嫌货才是买货人 .?客户提出异议是营销过程中必然会出现的现象 .?客户提出异议既是营销的障碍,但也为成交创造了机会.? 二. 异议产生的原因 .??原因在于客户 () 拒绝改变 ()??情绪处于低潮 ()??没有意愿 ()??无法满足客户的需要 ()??预算不足 ()??借口和推脱 ()??客户抱有隐藏式的异议; 原因在于营销人员本人 ()营销人员无法赢得客户的好感 ()做了夸大不实的陈述 ()使用过多的专业术语 ()事实调查不正确 ()不当的沟通 ()?姿态过高 原因在于产品本身 ()产品的质量本身不能满足客户的要求 ()产品定价策略不妥当 、原因在于企业本身 ()销售信誉不佳 ()硬件、服务、品牌等不佳;“太极行销”话术： 认同赞美转移反问 或 认同理解原由转移同化： 我同意理解 因为，同时;案例;第六招：左右互博术成交;结论：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断 结论：左脑考虑收益，右脑考虑成本（安全感）；左脑考虑价值，右脑考虑价格 结论：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用 结论：工业文明善于用左脑，缺乏对模糊的控制和应用 结论：信息化文明是左右脑的高度发达，浑然一体，共同发挥作用 结论：关注销售人员的左脑建设，左脑的内容和水平是可以通过培训来实现的；相对来说，右脑的内容和水平是难以实现的，因此，需要识别销售人员的右脑水平 结论：右脑是有关沟通表现，处世能力的 结论：左脑是有关思维表现，思考能力的 结论：右脑水平测量工具：表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性以及速度 结论、左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，推理能力有效陈述表达一个具体事物的能力，语言的结构，语言准确性，用词水平词汇掌控能力，有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力;结论、潜在客户容易从右脑开始接触销售人员，并在接触的过程中使用左脑。但是使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，但一般不会再返回左脑。除非是再次见面。也许会重新用左脑来对话，以及决定话题 结论、对销售人员的挑战则是不断通过左脑严密的思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单目的 结论、右脑是经验性的，左脑是知识性的 结论、技能是在左脑的基础上通过右脑来表现 结论、销售人员的右脑对潜在客户的左脑（象限图）感性逻辑 潜在客户在用理性思考，因此会出现许多对产品，或者销售人员代表的企业的实力、品牌、甚至对销售人员本人产生许多异议，这些异议基于理性思考。这个象限中销售人员以右脑应对，试图模糊化，无法准确地陈述产品给客户的利益，无法赢得客户理性的信任。潜在客户与销售人员的关系停留在非常初级的浅层，没有任何机会深入扩展。;结论、销售人员的右脑对潜在客户的右脑（象限图）感性感性 双方关系的建立主要看双方的阅历、经历、敏感性、感觉能力，任何细节的感知、肢体语言起着潜在影响对方的作用。视觉、