成都中国式关系营销.pptxVIP

;张长江 David Zhang ?工业品实战营销专家 ?清华-威尔士国际工商管理硕士 ?上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授 ?IPTS国际职业培训师协会高级培训师 ?中国企业教育百强讲师 ?原首钢国际（香港）控股销售经理 ?原联纵智达营销咨询集团咨询总监;人际关系：人与人之间，相互交往的过程， 借由思想、感情、行为表现的相互交流，而 产生的互动关系。 ;EQ;红顶商人胡雪岩的故事;人脉经营的秘诀—GCLF;;广：交际面广 结：主动结交新朋友 善：真诚、善良、谦卑 缘：珍惜友情，懂得维护;目录;政府与集团客户采购的四大特点;传统的销售“三板斧”大行其道，效果又如何？;针对政府集团客户营销的企业经常面临的四大困惑;项目组织分析的三个层次——由表及里;决 策 层;Economic Buyer 采购人;研究项目采购组织的模型3——采购小组成员立场;教练的三大作用;教练帮助我们的四大理由;发展线人或教练时几项特别需要注意的原则;教练的四大验证标准;目录;找到关键决策人（1）——关键决策人的分析原则;找到关键决策人（2）两条腿走路才能得到正确的答案;找到关键决策人（3）四种典型情况下的关键决策人判定;关键信息之——客户方关键需求;显性需求;客户的需求不一定是产品本身，而是解决问题(燃眉之急)或达成目标（愿景）的方法;引申：从销售产品到销售解决方案;重要观点3：站在客户的角度看问题，才能发现关键需求;重要观点4：不同角色的客户其需求也不同;重要观点5：客户是被用来引导的;需求如何变为客户的采购标准？;;目录;关系的概念;中国式关系建立第一步：建立好感;;建立组织信任的六种方法;快速建立信任的方法：信任传递;;组织中的三类人;社会空间 2米;中国式关系建立第四步：建立情感;关系的技术处理：设置壁垒;目录;;;;高层销售第二步——影响高层;;目录;评委构成：准确的获得招标小组评委的名单 评标小组组织分析：了解每个评委的立场、角色和性格，以及他们之间 的相互关系，以及评标与决标的关键人 竞争对手：参与投标的竞争对手，他们目前的关系运作程度，技术方案 的内容、可能报出的价格 评标规则：包括评标规则和决标规则 评标会程序：整个评标会进行的流程 客户预算：客户的预算，可能的标底 技术答疑：客户非常关注或可能提到的问题 特别需要注意的事项提醒：客户在标书制作、报价方面特别关注的一些 问题，例如必须要响应标书、必须要准时到场等等;投标前的准备与策划;竞争三原则;关系的技术化处理——招投标五大策略