汽车营销策略A.pptx

汽车营销策略主讲： 第一章 汽车促销策划一、汽车促销整合策略：整和广告、公共关系、营业推广及人员推销 一、汽车促销整合策略：汽车促销整合系统方案部署汽车促销目标汽车促销策略提高知名度提高美誉度提高关注率实现销售一、汽车促销整合策略汽车促销策略形象策略公关策略户外策略大众媒体主题活动直 销社交活动展示会报纸软新闻新闻发布会展示厅路牌车体横幅印刷品报纸电台电视二、确定汽车促销目标鼓励顾客购车；争取未知者；吸引竞争者的顾客针对顾客的目标吸引其经营新的车型；鼓励他们配合车辆的推广；抵消各种竞争性的汽车促销影响；建立经销商的品牌忠诚度；获得新的中间商的合作与支持等。针对二级经销商的目标包括鼓励其支持一种新车型；激励其寻找更多的潜在顾客刺激其推销滞销车辆等。针对汽车销售人员目标二、确定汽车促销目标针对二级经销商的汽车销售促进工具购车折让；推广津贴；合作广告；广告折让；推销金；经销商销售竞赛针对汽车推销人员的汽车促销工具销售竞赛；销售红利；奖品三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项提早到场巡视、准备工作内容：汽车促销第一天，销售人员、汽车促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位，整理广告宣传品、陈列及标价。主管当天要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处并予以调整改善，对汽车促销人员进行现场辅导。 三、汽车促销活动现场控制汽车促销活动现场控制注意事项确保库存充足 ：汽车促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员检查核对库存，确保库存充足。 三、汽车促销活动现场控制促销活动现场控制注意事项：明确汽车促销目的、汽车促销政策，掌握推销技巧汽车促销人员应明确汽车促销目的和汽车促销政策，掌握推销技巧。汽车促销目的不仅是销售车辆，还包括扩大顾客直接或间接参与的人数、品牌形象宣传，以及本公司信息、竞争者信息的反馈。推销技巧包括推销心态、推销话术（顾客异议回答话术等）。 三、汽车促销活动现场控制汽车促销活动现场控制注意事项管理 ：礼仪、服装、工作纪律、需填表单、薪资及奖罚制度；主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作检核打分，并通知当事人；主管要每天召开汽车促销工作人员会议，统计销量，评估业绩，公布检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进。三、汽车促销活动现场控制汽车促销活动现场控制注意事项 活动现场发布信息 ： 顾客在展示厅外就可以看到醒目的汽车促销信息； 展示厅内有汽车促销告知信息； 汽车促销区的广告宣传品尽可能简洁醒目地传达汽车促销内容，让顾客随时都可以接触到汽车促销信息，这本身就是最有力的汽车促销政策。 广泛告知是汽车促销成功的秘诀。 汽车现场促销布置计划表类别项目数量颜色材料规格内容安装位置安装时间厅内展板模型座谈区厅前彩旗灯笼拱门气球横幅竖幅指示牌街边广告其他四、目前汽车促销活动的6大缺陷1、缺少前期策划 2、汽车促销对象不明确 3、汽车促销策略模仿或雷同 4、活动现场失去控制 5、汽车促销缺乏系统性，手段单一 6、汽车促销活动缺乏评估 五、汽车促销活动8大技巧汽车促销活动的8大技巧提出统一的主题和创意的核心点汽车促销对象明确汽车促销策略新颖引诱顾客的参与利益明确方便简单汽车促销的系统性控制活动现场汽车促销活动的评估六、17种基本的汽车促销工具1、赠寄代价券 9、竞赛 10、企业刊物发行2、价格折扣 11、文娱性促销3、买点促销 12、公益性促销4、赠品促销 13、借力促销5、礼品促销 14、奖励累积消费6、有奖销售 15、无线短信促销7、附加赠送 16、展销会8、特色服务 17、俱乐部会员制七、汽车促销活动策划模板（1）活动目的 （2）活动对象 （3）活动主题 ●确定活动主题●包装活动主题 （4）活动方式 ●确定伙伴 ●确定刺激程度 （5）活动时间和地点 （6）广告配合方式（7）前期准备 ●人员安排 ●物资准备 （8）现场管理和控制 ●活动纪律 ●现场控制 （9）后期延续 （10）费用预算 （11）意外防范 （12）效果预估 第二章 汽车营销网络策划一、汽车营销网络的功能1、市场调查与研究： 指搜集与传递有关营销环境的各种信息以供规划和促成交易2、促销： 即为了吸引和说服购车者购买产品和服务而进行的沟通活动3、联系购车者： 指与购车者的接触和沟通，可发生于销售前（寻找目标购车者）、销售中（销售演示）及销售后（售后服务）4、接洽： 寻找可能的购车者并与其进行沟通第二章 汽车营销网络策划一、汽车营销网络的功能： 5、风险承担： 承担与渠道工作有关的风险 6、融资： 收集和分配资金，供分销渠道的不同层 次工作之所需 7、物流： 从事车辆实体的运输和储存 8、配合。