电脑公司现场销售九大步骤知识培训.pptxVIP

销售知识培训;现场销售九大步骤;标准流程图;一、待岗在没有顾客上门时候，我们也要随时作好战斗的准备。;随时清理和整顿被来往顾客弄乱的现场，如样机或标价牌歪了； 与同事细声讨论销售技巧、总结心得。 端正而自然站在自己负责的地段，观注门外顾客的动向，等待时机，并适时注意观察左邻右舍的来往顾客，以便心中有数； 忌：依墙、打磕睡，无精打采、发呆、和同事嘻嘻哈哈、站在门口斜眼看人、或长时间背面对着门口、店面冷冷清清。 ;二、初始接触;3、此时要留给顾客一定时间去适应店面的气氛和环境，太早的导购行动如搭话或递水或递资料还可能会造成相反结果，注意目光跟踪和事先采取一定的试探行为。 忌： 1、过份热情或夸张的动作，给顾客造成心理压力； 2、双手叠胸，插袋、叉腰等到江湖习气的动作、视而不理，或站在门中间妨碍客人进入； ;三、切入搭话最佳的时间就是顾客的心理从“发生兴趣”到“产生联想”之间，为时过早会引起客人拒绝心理。;2、切入语言： A、一般性：您好！有什么可帮到您吗？需要了解一下这款产品吗？ 您对音箱了解多吗？听说过我们三诺的品牌吗？ 这段电影片段是电影投名状，不知您以前看过没有？非常精彩； 这款V-11是我公司最新推出的，非常超值… … ;B、技巧性： 给客户带来的使用或心理价值：如最能代表概括产品的买点且能一下提升顾客的兴趣； 产品的特殊性：由产品或服务的特殊诉求，偿试打破顾客对现况的满意，剌激其未知需求； 特定的时机：如促销、折扣的方式；;3、把握重点： 良好的行动态度（语气亲切自然、微笑、眼神）、与顾客距离（分为1.5M-0.75M、0.75-0.5M、0.5M以下,可用地砖长度来衡量）和角度使用。 顾客对什么感兴趣，我们就从哪里引入讲解，但要有选择性的综合介绍，不要也不可能出现一开始就把资料从头到尾给顾客背出来。 以朋友的立场尽量邀请顾客坐下来，争取更多的销售机会和时间； ;四、产品演示讲解：;演示HI-FI片段前须介绍曲目大致意境及各频段，各乐器的表现力，而且HI-FI演示的前几秒钟效果能否打动顾客是非常重要的，因为听音是很感性的。 ??解时注意关小音量或暂停，但绝对不能关掉音量或画面，特别在顾客入神欣赏时，切忌暂停次数过多（一般不要起过两次）。 效果演示必须结合到器材上来，我们不是卖碟片。 C、在演示时，要注意动作细节处的专业性和严谨性（如搬音箱、操作机器、下网罩、拿碟片），让顾客从你的动作就能感受出我们产品的高性价比。 ;五、发掘与建立客户需求：;2、通过有效的发问（开放问法和闭锁问法），可掌握更多的需求信息或引导客户联想到我们产品的或服务的现实使用价值，打破客户现状的满足感。 3、一定要让顾客多参与我们的销售活动，以便我们从顾客身上发现更多的销售线索或依据。 4、和顾客有效沟通了解是建立在融洽的基础上，不要问过于攻击性或直接性问题，更不要去争论，注意在表现方式（动作或语言）、经历、兴趣等方面寻找共鸣，顾客觉得你和他同类。 ;六、针对性详细介绍;七、异议处理;八、促成;1、语言购买信号； 客户询问我们关于价钱的问题或是和我们商谈价钱； 询问我们对产品使用的意见； 询问我们付款方式； 询问有无现货或送货方式与时间的问题； 询问产品的使用方法或是细节； 询问关于售后服务、保证期或保证事项的问题； 询问有那些人或团体有购买； 客户要求再看一次或是再示范一次； 客户要求再确认或保证；; 2、非语言性的购买讯号： 客户身体向前或是像我们的方向前倾，或是点头对我们的看法表示同意。出现放松或愉悦表情和动作像是身体松弛下来，尤其是把双手摊开。不断把玩和藐视产品，出现那种爱不释手或是已经拥有产品的感觉； 详细的阅读资料，逐条的检视； 不断的比来比去，好像在为产品作规划；;3、促成的基本方法： 二选一法； 直接建议法； 优势突出法：和其它产品相比我们优势； 附加值成交法：以附加理由作为成交的PUSH力量，如有折扣促销活动等； 静默成交法：用静默的力量，将决定的压力有效且技巧加在客户身上。 期限压力成交法：当我们的产品或是服务在期限之内有优惠或是只剩多少天、或是在期限之后就不再供应时，我们可以清楚告知对方，以便于促使对方决定购买。 ;九、成交;异议处理篇;5、找出客户真正的反对理由。 客户不购买的主要理由：没钱 有钱，但不舍得花，也可能是别有他用。 犹豫不决，三心两意下不了决定。 没有独立决定权。 认为可以在别的地方以更便宜的价钱买到。 觉得有许多其他的选择或是有替代品。 已有习惯的产品提供者。 对我们或我们的商品没有信心。 不喜欢我们。 觉得根据本不需要，或是还未真正的心动。 6、以理性开始，感情作为结束。;A、什么时候客户会提出异议或是反对理由呢？ 我们没有真正建立和客户的信任关系，所以他对我们可能没有好感，可能不相信我们所说出来的