讲义产品hro5005销售路径.pptxVIP

欧申纳斯净水机销售路径和口径终端运营一、净水机的市场在哪里二、欧申纳斯净水机——您身边的净水专家三、如何销售欧申纳斯净水机一、净水机的市场在哪里1、用户为什么需要净水机？市场研究！有市场才有工厂用户痛点：1、没有装净水机的：痛点：①目前的饮水方式（自来水、桶装水）到底安全与否？②到底哪种形式的过滤方式最安全？安装之后有没有效果？③到底哪些品牌的净水机适合自身，高价的进口机？还是价格适中的端机？还是低价无品牌机。④目前的机器品类众多，有用进口膜的，有带显示的，到底哪种好？哪种更规范，无从选择。⑤海尔是做冰箱洗衣机起家的，做净水专业么？2、已经安装低端杂牌净水机的：痛点：①安装净水机之后有没有效果？②滤芯应该多长时间更换一次？③一旦水压不稳或者安装不适导致漏水咋办？会不会家里看海？④家里当年不小心被小厂家忽悠了，买的机器无人管，无人问？⑤当年一时为了省钱，机器比较低端，什么功能都不带，水质不知道，换滤芯时间不知道。让人头大!⑥父母年龄大了，装了净水机不知道何时换滤芯，让人头大！一、净水机的市场在哪里要是净水机能实现所有的功能得多少钱啊：要是既便宜又能实现，就太有爱了！2、用户的净水机诉求；1、净水机首先保证我的安全：①确实能够去掉水中坏的东西，去除效果要能有个直观的体现；2、净水机其次要有智能功能：①一旦发生漏水，要及时报警，且能及时处理；②一旦发生类似兰州的事件能第一时间提醒我；③一旦净水机“生病”了，能自我诊断，并“自救”；3、净水机再次要方便省心；①换滤芯（具体到使用状况，该更换哪一个）能自动提醒我；②净水机要是能够自从测算净水量；③买了就能装，装了就能用；4、净水要是还能带有点保姆（贴心、人性化）的功能；①跟我及时分享我家的水质信息，并能对我进行健康饮水的提醒；②及时提醒我天气变化等。5、净水机最好制水速度快同时不要浪费太多水。一、净水机的市场在哪里3、基于用户诉求---欧申纳斯诞生； 欧申纳斯净水机净水行业的5S级产品，您身边的净水专家1、最安全-------safe2、最智能-------smart3、最节能-------save4、最迅捷------- speed5、最简便------easy二、欧申纳斯净水机——您身边的净水专家名字起源欧申纳斯：希腊神话中的大洋河流之神；欧申纳斯：海洋ocean的谐音；欧申纳斯：海尔、陶氏强强联合，全球首款大流量、微废水、物联高智能净水机。欧申纳斯：您身边的净水专家！！二、欧申纳斯净水机——您身边的净水专家目标人群（1）对水污染有一定认识，意识到自来水需要改善，家里有旧净水机或者有意向购买净水机的人群。（2）城市白领，中高端消费者，拥有住房。（3）孕妇或有孩子的年轻夫妻，有保健意识的老年人。（4）购买海尔高端家电的老用户。三、如何销售欧申纳斯净水机1、正常门店内销售-------坐商；2、套购；3、电话回访销售；4、以旧换新销售；5、异业结盟；3.1如何销售欧申纳斯净水机------坐商坐商模式成功的前提：1、门店出样演示；2、有持续的人流；一般坐商经营的的局限性：1、门店覆盖范围小，影响力度小，人流量少；坐商经营方式的改善措施：1、周边小区的宣传引导：①DM单页宣传；②入户监测水质宣传推荐引流；③广播、电视广告宣传；④小区活动引流推荐。2、门店演示出样，销售技能、技巧提升，提高成交率。改善关键点：①演示出样；②宣传引导；3.2如何销售欧申纳斯净水机------套购 目前海尔自有渠道客户在净水机销售方面关注度低，开口率低的现状。表现：1、投入精力少，展台位置较偏；2、直销员为兼职，很少推介；改善方式------套购方法：1、购买冰箱（或者洗彩空热）赠送净水机抵用券，如购买3000以上冰箱赠送300元净水机抵用券，增加客户关注数量和销售人员开口率；2、购买净水机可以送（冰洗彩空热）购物券，消费者到店后表明来意购买空调，销售人员，现在店里在举办买净水机送空调抵用券活动，并且买净水机能抽奖，100%中奖，最大奖免单。3.3如何销售欧申纳斯净水机------电话回访销售电话回访销售目标群体：购买海尔高端电器的老用户、购买海尔净水机的老用户；净水机老用户带新用户推介方案：a、已购买，对机器的功能点多少掌握；b、认可海尔品牌，认可服务；c、马上面临换芯服务些许带有一定的疑惑（废水这么多？耗电多少？等问题）特点根据用户信息数建立网点漏斗池锁定样板网点客户洽谈操作价值链售后系统导出用户信息细化活动方案及锁定开展时间免费取水等活动同时开展，并宣传当天活动开展信息透露电话/微信/短信群发等活动造势明确人员分工并电话邀约老用户制作物料，布置场地，营造聚会氛围流程现场发布水盒子上市消息及当天购机的优惠老用户分享心得/疑问解答/晒晒我家的净水机等环节会议开展，专人引导（环形入座）答谢并宣布下周郊游的消息3.